差异化营销策略,差异化营销策略案例?

差异化营销策略,差异化营销策略案例?

差异化营销学的一个名词,也是近十年里流行最广最深的一个名词,但往往最容易误导人和被误会的一个名词。

差异化顾名思义就是和别人不一样,也就是营销学里面的差异化竞争策略。差异化策略是竞争策略的一种,但不是竞争策略的全部。也就是说,差异化不是必然,是一个可选项,我们这里且不谈什么情况选择差异化竞争,什么时候不做差异化竞争,这是一个策略思考。这里就谈一下,选择了差异化竞争策略后,如何做到差异化?!

差异化营销策略,差异化营销策略案例?

构建差异化,我们从一个理解三个动作进行。

一个理解即对差异化的正确理解。

差异化不是百分百差异化,而是百分之九十相同,百分之十不同,这才是差异化的实质。如果是百分百不同,那就是和现行市场完全不同的东西了,就去到另一个领域,而不是现有市场的差异化。在这个理解之下,构建差异化,也就构建那百分之十不同特点的内容,可以有三个动作协助完成。

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第一个动作就是产品功能价值差异化。

在目标消费群不改变、产品整体形态不变、使用场景不变的前提下,改变产品的功能价值点,就是一种最简单也是最容易被消费者接受的差异化。比如防静电衬衣、免烫西裤、不损伤墙纸的不干胶、糖尿病人专用电饭煲等等,都是在产品功能价值上做差异化。

第二个动作是顾客需求点错位满足的差异化。

在顾客对于一个产品或服务常规需求基础上,延伸出顾客没有想到的错位价值,比如买家具买建材送装修设计、买发夹送发型设计、买油烟机终身送滤油纸等等,都是在这个点上做差异化,产品的原本形态与销售没有做改变,改变的是顾客没意料到,竞争对手也没意料到的附加价值点。

第三个动作是销售方式的差异化。

产品和服务没变,也可以做到差异化,只要变更销售方式,就是马上差异化。比如,电商销售可以不必先付款,收到货之后验货满意再付款。比如,付押金先试用产品一定时间,不满意就退货退押金,满意再正式购买等等,都是通过销售方式独特性构建竞争差异。

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当然,构建竞争差异化远不止上面说的三点,不过有一个总的原则,竞争差异化构建不是完全盯着竞争对手做完全与他不同的动作,而是研究挖掘消费者深层需求和购买心理,而做的局部合理产品创新、服务创新、销售创新等,就是正确构建自己的差异化竞争力。

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