销售新手怎么做，新手怎么做销售技巧？

很多企业都有销售新人培训，一般是入职的第一周，笔者的做法却是恰恰相反，不但没有销售新人培训，而且是让销售新人给销售团队培训。

这其实是一个公司的销售培训体系问题。

是一个谁给谁培训的问题。

笔者主张，销售（包括销售新人）给老销售和领导培训。

有个类似笑话的销售培训例子，笔者在西门子自动化部工作时，西门子聘请了一个香港歌手出身的人来做自动化部的大区销售总监，这个人有很多优点，但他有两个明显的特征：不懂产品及市场，不懂销售。一天西门子总部搞了一个对销售人员的销售技能培训，时间是一天，各大区总监做培训老师，我们都觉得这位香港来的老兄一定的洋相百出，因为他完全没有销售经验，而其他大区总监最长的有15年西门子工龄，大区总监开始登场了，一个个讲出自己的经验、看法，可谓精彩，轮到这位香港人登场了，他的做法是在现场找了5个人销售分享他们的成功与失败的经验教训，最后他留了10分钟给自己，对上面5个人的观点做了总结，当天的培训结束时，主办方让学员评选出最优秀的讲师，结果竟然时，这位“没有任何销售经验“的总监。

这个例子告诉我们最接地气的销售经验来自一线的销售，不是领导，更不是那些培训老师。华为的任正非“让听见炮声的人做决定“，就是这个道理。

一个做工业检测软件的企业家，创业之前是销售出身，创业后一直战斗在销售一线，经常对公司的销售进行培训，业绩一直很差十几年了，公司年营收还没到1500万元，老板很着急，经朋友介绍找到笔者，他的期望是我能给他的销售做培训，提升业绩，他说我已经把所有的东西都教给我的销售了，业绩还是起不来，我拒接了他，告诉他想业绩增长，让销售尤其是新来的销售给你培训，这位老板已经是50多岁的人，听完以后，固执地连连摇头，3年过去了，他的业务还是没有太大起色。

笔者发现，很多销售出身的人创业，往往不成功，因为他觉得自己是销售背景，就指导销售，销售是一个创意工作，需要销售的自我发挥和积极性，你的指导，恰恰压制了销售的灵性，让销售无所适从。

为什么销售培训要自下而上，而不是自上而下？

其实每一个销售都会有自己成功的经验，也会有失败的教训，让他来做讲师，他会整理自己的思路，讲出实例和自己的见解，既可以提升自己，又可以帮到别人，因为他讲的是最实用的。

有一个销售培训师，讲了多年的销售技巧课后感慨，最好的销售培训课是你公司的销售会议，把你公司的销售会议记录下来就是最好的销售培训教程。

笔者曾经看过一个做医疗器械的企业，业绩久久没有起色，销售总监和老板总结后，认为是销售团队战斗力不强，于是让销售停止销售两周，一周是从外面请一个销售培训师，第二周是老板和销售总监下场培训，结果是销售很反感，公司花了钱和时间，对企业来说时间就是钱，没有效果。

一个有效销售培训方法

笔者从事销售管理工作时，销售培训的做法是，每个月开一次销售月会，月会上会留6个小时左右的时间，进行所谓的“销售培训“，有两部分内容：产品培训和销售技巧培训，完全由销售人员自己来讲，谁登台讲，完全是随机抽取的，

这个随机抽取，等有抽查，效果很好，管理中，要多用抽查，因为事先没有人知道谁会被抽到，所以每一个人都会准备，而且每个月都要准备，因为这个月讲完了，下个月可能还被抽到。

这6个小时的时间三分之一左右的时间讲产品和技术，以及产品应用技术，这个也是由销售人员自己讲，由产品经理来指正。看到这里，你可能会问，销售如何才能会产品和技术呢？是不是事先要对他们有个培训，不是的，笔者认为你给他的培训，是你给他，不一定是他想要的，因为你给他培训，他是被动接受，笔者的方法是没有培训只有考核，销售为了能在销售会议上讲出来，就要千方百计的学会，这就变成了他想要的，这时他的学习是主动的。

笔者一般要求每个被抽到的人至少分享一个成功的经验和一个失败的教训。

打铁还需自身硬，这套方法，对于培养有战斗力的销售团队很有效果。

对销售新人，也用这样的方法吗？也不设入门培训吗？

是的。

笔者的观点，销售是一个需要创意的工作，需要灵性。销售新人刚进公司就给他培训就给他的思维加上了一个你公司原有的框架，他的创意就很难带到公司，笔者的做法是销售新人加入公司，办完入职手续，立即投入工作，甚至出差，这个看似疯狂的做法，实际效果却是很好。

逻辑是：当销售新人工作了两周，接触了20个客户，每个客户问了他10个问题，他会发现他被问到的200次大部分都是重复的，可能只有15个常见的问题，可能还有15个不常见的，所以对于销售新人不是200个问题，而是30个问题，当然，他答不上来，他会去问，你公司也要准备好问题的答案，又是主动学习，笔者观点，只有销售的主动学习，才是高效和实用的。而变被动学习为主动学习，则是企业的培训机制。

两周下来，他便能独立回答客户的问题，成为一个销售成手，因为他是从实际中得到的培训。

这种方法，不是我独家的，笔者曾经见过一个广州的公司，销售新人上班后的第一天，公司会用一辆车把这个销售新人送到150公里外的地方，然后收掉钱包和手机，看销售如何回到公司，不论这个方法对错与否，都是体现了不给销售新人以固有的思维羁绊，让销售新人尽情发挥。

综上，销售培训要自下而上，让销售把实际经验带回公司，如此销售才能发挥创造力，公司才能不落伍，才能保持业绩增长。

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