销售提成管理方案范文，销售提成激励通知？

投稿用户 • 2022年10月2日 am4:52 • 推广引流 • 阅读 609

销售人员的提成与哪一个指标挂钩更合适——销售额、销售利润还是销售回款？各有什么利弊？如果想兴利除弊，又该如何搭配？

深圳市汇盈电子公司（应企业要求，采用化名）是一家 SMT 电子元器件经销企业。公司经过几年发展，成为多家知名数码企业的供应商。

但公司却在销售提成指标的选择上犯了难，试来试去，总有这样那样的问题：与销售额挂钩，虽然简单明了，易于激发销售人员的积极性，可不利于费用管控；与销售利润挂钩，虽然便于控制费用，同时促进高毛利产品的销售，但核算复杂，算出的结果，员工根本不信；与回款挂钩，行业惯例是“压批结算，年底结清”，考核作用也有限；与以上所有指标都挂钩，周密倒是周密了，但更加绕来绕去，也更加让销售人员心怀狐疑。此外，销售人员守着老客户，不做新产品。怎么办？

如果企业在销售方面确实希望稳扎稳打，均衡发展，统筹兼顾，必然需要设置多个考核指标。而这些指标，可从急切程度和重要程度两个维度综合考量，以汇盈电子公司为例:

急切程度：销售额>销售利润>销售回款，在提成时序上体现；

重要程度：销售利润>销售回款>销售额，在提成比例上体现。

据此设定，月度提成与销售额挂钩，季度提成与销售利润挂钩，年度提成与销售回款挂钩，得到“组合提成制”如下：

（1）月度奖：重点考察销售人员的新增销售额（当月销售额－前三个月滚动平均），依其排名决定月度提成系数（见表 6-5），排名越高，月度提成系数越大。月度提成=当月销售额 ×月度提成系数。

表6-5 组合提成制中的月度提成系数

这一机制安排，既照顾了“苦劳”（销售额），又兼顾了“功劳”（新增销售额），起到了“瞻前又顾后”的作用。例如，张三和李四两名销售人员，张三在一片“肥”的销售区域，月销售额为30万元，但他不思进取，月月如此，新增销售额为零，排名垫底，假定提成系数为 0.5%，则提成为 1 500 元；李四喜欢挑战，迎难而上，志愿去一片差的销售区域，很快将每月销售额从 5 万元做到了 10 万元，新增销售额排名第一，提成系数为 3%，则提成为 3 000 元，反而比张三多出一倍。

(2）季度奖：重点考察销售人员的新增销售利润（当季销售额－销售费用-调货成本-客户佣金，客户佣金加倍计算），依其排名决定季度提成系数（见表6-6）。季度提成=当季销售利润× 季度提成系数。

表6-6 组合提成制中的季度提成系数

虽然提成基数不一样，但季度按销售利润的提成系数，高于月度按销售额的提成系数，销售人员自然会将重心放在销售利润上。

(3)年度奖:重点考察销售人员的回款率,依其排名决定年度提成系数(表6-7）。年度提成=当年新增销售利润 × 年度提成系数。

表6-7 组合提成制中的年度提成系数

因为年度奖以新增销售利润为基数，所以并没有增加企业负担。

此外，为了鼓励销售人员面向新客户销售，主动销售新产品，这部分的销售额，第一个月按 50%加成计算，第二个月按 40%加成计算，依此类推，直到半年后恢复常态。

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