房产销售中如何正确使用体验式方法卖房

常见应对
1.试住。(这在某个一手楼盘曾经搞过这个活动,但对二手房来说,无法实施)
2.带顾客了解周边配套,诉求生活方便。
(这是一个好办法,关键是该楼盘必须具备较好的周边配套,要不然,可能适得其反)
3.销售中多用想象式问句提问,让顾客想象已经买了这套房子的美好生活画面(这是一个好的方法,要进一步促进销售,可继续使用其他一些体验”的方式)

引导策略
据说卖小狗的人,经常让顾客免费带小狗回家玩一段时间,让顾客对小狗产生好感,然后顾客不得不买。买狗之前先体验养狗的乐趣,这就是“体验”的功效。买房之前,先让顾客体验买房的好处,将大大增加成交的概率。
在房屋销售过程中,如何让顾客参与楼盘“体验”,除了上述多用想象式问句外,我们还可以让顾客真正体验房屋的一些品质、小区素质等。体验的方式方法多种多样,关键是让顾客亲身感受楼盘的品质及一些细节。

情景话术:范例一
房产中介:“刘总,您真准时。”(约好顾客下午3点在小区周边地铁出口等,现在说话的地点正好在预约地)
顾客:“没什么!你也挺准时的。”(顾客搭讪)
房产中介:“我前天跟您说了,从这个地铁口到等一下我们去看的那套房子只要5分钟,我们现在就出发去那套房子。您看,我现在就计时,要是我们走快点,5分钟都用不了。”(所看的地铁楼盘,最大的卖点是交通便利,引导顾客体验“交通方便,离地铁近”)
范例二
房产中介:“王姐,这套房子的业主是环保局的局长,您看他的装修非常讲究。我敢讲,这套房子再过5年都不落后,而且装修质量非常好。您摇摇这个不锈钢防盗网就知道,这种是加厚的不锈钢材料,与普通的材料完全不同,怎么撬都撬不开。”(引导顾客体验“装修质量好,用的材料好”)
顾客:“的确不错。”(顾客摇完后满意地说)
房产中介:“还有,您看这些厨具等都是名牌,而且质量非常好,您摸这个水龙头,这就同新的一样,很多新的质量还没这个好。”(继续引导顾客体验“质量好”)
顾客:“嗯,还可以。”
范例三
房产中介:“王姐,我们现在站的位置是小区的中心花园。您看,这小区花园多漂亮的。还有,您仔细观察一下就会马上感觉到这个小区里的人的素质了。您看看,个个看上去都是有文化的知识分子,等一下我们去看的那栋楼大部分住的都是大学老师。”(引导顾客体验“小区人文环境”)
顾客:“嗯。”(顾客满意地点点头)

方法技巧
让顾客体验细节:在卖房过程中,你可以让顾客体验他关心的一些细节!
如:顾客关心楼盘地段,你可以让他计算你所推销的楼盘到市中心某标志性建筑物的时间!如果顾客关心运动,你可以带他到健身会所,让他参与某项他热爱的运动!如果顾客关心交通,你可以让他计算你所推荐的楼盘至地铁站、公交车站的时间等。
发挥顾客的想象力:一些楼盘未来可带来的利益或好处,可能不是马上可以看见的。这时,你的任务就是要把未来的利益及好处的画面进行文字化、语言化的表现,让顾客想象参与体验。如你可以在样板房,让顾客坐在沙发上,然后跟他描绘他坐在所买房子的沙发上可以看到的美景等。
让顾客触摸:让顾客触摸房子内的许多细节,让顾客体验房子的质量等。
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