销售服务内容包括什么，销售服务是指什么？

在纸媒时代，大多数的人都会购买过报纸、杂志、录像带、磁带等媒体音像产品，那时候流行的诸如，邓丽君的磁带、大众电影杂志、故事会等等，看录像、听磁带、报纸杂志都是人们日常生活中必不可少的休闲娱乐项目，新鲜劲过后要么扔掉要么随便放在哪里，这些东西你根本没有认真想过是否有用或者以后有价值，可能只是你在广告、电视、商品陈列架上看到了，怦然心动就买了。

对于企业来讲，尤其是销售卖出去就“大功告成”了，拿到了销售提成，取得了工作业绩，没有人真的关心客户体验，甚至不在乎卖给了谁。但是在订阅模式中，这一切都将改变，客户获得产品只是销售的开始，企业需要完成从一次性资产转移到长期使用的新商业关系。例如，我们购买了苹果音乐的订阅服务，就可以听到数十万的免费歌曲，仅仅需要支付很少的钱。

在传统时代的销售，可以坐下来详细询问客户的需求，讲解产品有很多好处，额外的功能、意想不到的功效、天花乱坠的特点，直到客户接受为止。而在数字经济的当下，订阅服务对于销售而言，完全颠覆了传统的做法。人们在网上获取很多信息和资料，这些爆炸的信息和推送，让人更加困惑甚至经常会出现难以选择的情况。所以精准的掌握潜在客户需求、准确提供客户需要的信息和有效的触达消费者就成为了销售增长的核心要素。

因此，企业的目标就像向客户需求看齐，公司所有的服务和创新，都要对客户更有价值。我们要树立一个信念就是，“一旦客户购买了我们的订阅服务，这种商业关系就是一辈子的事啦！”公司通过销售服务来实现公司的成长，企业的客户购买服务来帮助你的企业增长。

过去的世界里企业可以通过做三件事实现销售增长：销售更多的产品，提升产品的价格以及降低生产制造产品的成本。而在今天互联网时代，你需要做新的三件事：获得更多的客户，提升这些客户的价值以及更长久地拥有这些客户。客户购买了订阅服务，随着时间的推移，企业需要持续更新服务，提供更多的产品价值，让客户持续和不断购买新服务，给企业带来更多收益和增长。维持高增长就需要采纳更多的方式和策略。

1、获得一批初始种子用户群

企业要确定目标客户群体，并能描绘出用户画像，判断他们是否适合长期合作。然后制定服务价格，形成不同的服务组合，通过培训传递给市场人员、销售员和渠道合作伙伴，获取高质量的种子客户。特别提到一点，首批种子客户刚接触你的服务，可能还处于熟悉和测试当中，要让销售跟客户保持紧密的联系，而不是就想拿到销售提成。

2、竭尽所能降低客户流失率

所有订阅服务的企业都会面临客户流失率高而导致企业垮掉的局面。世界著名CRM服务商Salesforce在早期阶段的几个季度，流失的订阅用户数超过了新获得的订阅用户数，那个时期就很艰难。而网飞公司也有一个季度订阅用户数在下降。当企业订阅用户数达到平衡点时，这种情况会持续一段时间，企业可以观察新趋势，找到新方式推动增长，否则很可能走下坡路了。一个成熟的订阅服务企业的标志就是能够控制住客户流失率。

3、市场快速推进，扩大销售队伍

如果你的企业已经走向了成熟的、成功的快速发展阶段，并且接近了上市。你的客户已经远远超过了平衡点，成功控制了客户流失率，现在蓄势待发，准备加速发展业务。在这个时刻，市场空间巨大，企业运营和效益健康的情况下，需要扩大销售团队实现增长。需要注意，企业要聚焦自动化给销售带来的帮助，尽量与传统销售方式达成平衡状态。

4、通过产品和服务的组合实现增值

每个企业都会意识到，保持增长的最佳方式是提供更多的产品和服务，从客户那里获得更多的价值回报。这里面可以采用两个方式：追加销售和交叉销售。追加销售旨在销售功能更加丰富且价格更高的升级版服务，而交叉销售则是为了销售额外的服务，可以通过产品、功能、内容和服务不同的组合，从而提供更加全面解决方案的策略。有效的产品和服务的组合策略既可以在短期内提升客户生命周期价值，还可以间接促进长期增长。

5、找到并且进入新的细分市场

通过进化企业的订阅服务，是可以做到放之四海而皆准，达到在各行业通用的效果。当然，也意味着你的企业可以进入新的行业。例如国内的搜索巨头百度公司，它推出的文件存储和共享服务百度网盘，就是一个典型的案例。在面对C端客户提供基础服务，订阅用户则提供存储空间增大、下载速度更快，支持传输文件更大等高级VIP服务；而针对企业又增加了挂接员工、企业名片、20T超大空间等服务。

6、进军国际市场，实现全球化

以前的传统企业，走向国际是一个漫长的过程，需要等待很久才能实现。现在互联网时代，尤其商业模式是订阅服务的企业，可以很容易跨越地理和时间的限制，只要突破语言因素即可。例如在全球很多国家都可以买到华为手机，购买华为的订阅服务，满足消费者的使用需求。但是在企业国际化方面要注意三个事情：第一、不同国家的监管内容和国情差别。第二、建立交易能力，比如货币、支付方式等等。最后，就是企业的组织架构、人力资源等的配置和承载能力。

随着市场环境的变化，企业不同的发展阶段，在增长策略的选择上也会出现改变，可能只会用到两种或者几种策略，来保持企业持续的增长。最终，企业要么增长，要么死掉。

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