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文‖杜志国

每个人心中都有一个英雄梦。酒水圈也需要英雄。

但英雄在小说里，在影视里，离我们很遥远。我们从小接触的就是生存、安全、体面的活着。我们身边更多的是家长里短、嘘寒问暖、委曲求全、尔虞我诈、虚与委蛇。一切与梦想都背道而驰，几乎没有一个硬汉的影子。

英雄只有两种：个人英雄，团队英雄。一种可望而不可及，一种你感觉不配…

历史上有几个硬汉英雄，龙城飞将卫青、封狼居胥霍去病、文武全才辛弃疾、精忠报国岳飞、铮铮铁骨文天祥……

自古硬汉少，却承载了华夏脊梁，这股精气神支撑着唯一的民族尊严。现在遍地的媚骨舔狗汉奸，混淆黑白，更看不得尊严这种词汇的存在，能毁则毁，能污则污。

美的丑不了，丑的美不了。这世界就是泥沙俱下，各当其位。

古今英雄有几个

还是说下英雄吧，让辛弃疾做个代表。

1140年出生时济南沦陷，不断亲眼目睹汉人在金人统治下所受的屈辱与痛苦，至燕山（北京承德交界处），养成燕赵侠气。

21岁痛心疾首，指画河山，召集两千人参加耿京起义军，一年后耿京被叛徒张安国所杀。辛弃疾率领50余骑，突袭兵力有5万余众的金营，将叛徒张安国劫出金营，从容而出，南下归宋。

看看史料《宋史.辛弃疾传》：会张安国、邵进已杀京降金，弃疾还至海州，与众谋曰：“我缘主帅来归朝，不期事变，何以复命？”乃约统制王世隆及忠义人马全福等径趋金营，安国方与金将酣饮，即众中缚之以归，金将追之不及。献俘行在，斩安国于市。

《稼轩记》中记载：齐虏巧负国，赤手领五十骑，缚取于五万众中，如挟狡兔。束马衔枚，间关西走淮，至通昼夜不粒食。

堪比霍去病击杀匈奴之勇。正如自己所写之词，真乃是：“易水萧萧西风冷，满座衣冠似雪。正壮士、悲歌未彻。”“天下英雄谁敌手？曹刘！”

英雄细腻，写词无数。今天借用辛弃疾词中之句，为英雄做诗一首。

辛弃疾

古来英雄三五个，

世间多是媚骨人。

?提枪上马辛弃疾，

?五十杀破五万军。

?指画河山望远处，

?美人额上点春痕。

?归来无计春在否，

?杯杯桃李荠花开。

回到酒圈的现实，却别有一番感触。国内酒水销售约万亿规模，从业者逾千万，但是真正引领节奏走向的就是一百多人。他们基本上是从营销结构上颠覆了传统，以新的商业模式引领了时下市场。

三代营销人，一朝万亿梦

从上世纪90年代中期开始，酒水操作经历了三个时代环境的变迁。三代营销人，缔造了三大类营销管理风格，成就了数以百计的品牌。

第一代营销人

以酒类招商为主要任务。核心营销方式是盘中盘，客情关系，深度分销。当时成就了金六福、浏阳河、金剑南等品牌，时代也造就了第一代营销人。代表性人物有李克、傅忠、王琦、朱大彤等。

那时形成了一个有意思的现象，市场商机懵懂初开，一切欣欣向荣。有广告的就是品牌，穿西装的就是经理，拿方案的就是专家，做好车的就是领导。首单不打个几百万你别开口，臊的慌，打个上千万也正常。那邀请你去个厂家参观一下，见见领导，那是你天大的面子。

他们充分的进行品牌造势，通过个人能力，塑造了伟岸的英雄形象。他们将中国酒水引向营销时代，逐渐开启了结构管理的开端，也引领了老名酒的回归。

第二代营销人

承载了上一代市场遗留问题：动销。终端中货物销售缓慢，这也开启了终端为王的市场下沉动作。经过六七年的积淀，各种品牌雨后春笋般的显露头角。竞争开始激烈化，普通的盘中盘（客情）已经不能解决问题，新的模式呼之欲出。

国内小酒运营专家徐铮，在有限利润支撑下，通过完美的通路利润细分和环节促销动方案，实现了各类品牌爆发式增长。广东劲酒落地（后普及全国），酒中酒广东，椰岛鹿龟酒广东、福建、全国，小郎酒解决方案，王老吉大凉啤全国线上线下共振。

徐铮总我俩的老师是台湾营销专家林振义先生，我们学习了不同角度的营销知识。林先生的大学辅导员是曾仕强先生，中国式管理专家。

我本人04年总结了广东“买店”经验，导入到老东家长城窖藏项目；06年以“终端拦截”模式，操作了长城陈酿部分市场；10年与我老师林振义先生开发了“店中店”模式，操作自己开发的张裕窖酿系列产品，至今“店中店”模式还在被众多厂家作为主要的操作模式支撑；15年与林先生设计“爆点模式”，启动了打狗棍项目。

第二代营销人才辈出，可谓明星闪耀中国：林峰，杨廷栋，张春新，隋文，魏宏，潘汝显，方成圆，吕辉林，温建明，田雷，张国朝，赵万杰，张怀立，孙浩，王圳，杨道平，王吉忠，岳斌，盖凤海，龙春华，成宏斌，杜志强，陈毅璋，林泽云，麦亚洲，闫利荣等等。

他们在店中店、通路利益细分、用户教育上用心经营，细分节点，系统管理，通过聚焦大单品、开发定制等业务，十几年时间将中国酒水营销推向了高潮。他们更加注重团队作战，深谙团队管理的奥义。

小米联合创始人刘德认为商业的输赢要钱，军事的输赢要命，所以军事理论一定是最有效的。

而蒙古军团的含义是：轻易不出战，首战即决战。蒙古游牧军队集结不易，如果没有必胜的把握，集结后长途奔袭，成本太高。所以他们就好像狼群，非常有耐心，等待最佳战机。这就要求决策者有耐心，找准时机，行动要非常快。

第三代营销人

第一代营销人以品牌为中心，做出了英雄主义的销售势能。第二代营销人，以营销和管理为中心，实现了品牌林立，完成了渠道布控。

近六七年的时间，营销人出现了断代。新生代不愿意从事这个劳动强度大、竞争复杂、效果缓慢的工作，他们认为七零后太老套了，落伍了。七零后感慨后继无人，管理乏力，各种模式方法无效。这个时候，第三代营销人横空出世。

他们以互联网平台工具，设计开放式量化管理流程，实行结构模块落地，实现了互联网受众抓取和消费商的培养。

第一代、第二代营销人是传统营销人，第三代营销人是真正意义上的新媒体销售践行者。

代表性人物杨永，周朝，蒋达权，陈忠选，冶筱栋，李新军等。同时，各大平台和MCN机构也聚焦了产品、明星、网红，形成了庞大的产品信息交互中心。酒仙网、购酒网、中酒网、遥望等，抖音也成立了酒水直采平台。因为酒水的吸引力、利润贡献、安全性因素，才能将最优质的人财物力聚拢在一起。

第三代营销人将酒水销售真正做成了商业模式，形成了销售闭环。更将竞争带入了一个全新领域，深度比拼资源、资本、营销、管理。

举一个私域流量管理的模块例子，就能理解一些第三代营销人的模块化结构能力：

1.运营流程：精准引流；客户分层；规模运营；活动营销。

2.组织保障：流量团队；业务团队；支持团队；操盘手。

3.底层支持：个人号运营；用户标签；销售话术；组织管理；数据支持。

三大类别，13个模块，需要配置多少资源？做多少动作？

我服了！心服口服！二代们，即使让你白嫖，你可能都无从下手。

后记

当我用手机敲这些字的时候，本想表达三代营销人的独立特征特点，却发现每代营销人都有其鲜明的时代特征和个人特性，同时三代之间又水乳交融、不可分割。

因为这些人，完成了酒水万亿销售规模。

他们不是狭隘的商人，不是简单的职业经理人，不是偏安一隅的策划。他们心怀品牌，心怀中国，心怀质量，心怀用户，他们造就了酒水中国，造就了营销价值观标准。时代成就了这群人，希望时代铭记这群人，他们就是：中国酒水营销人！

最后说下自己，我是个酒水重复创业者，一直在努力，始终未完成。做过职业经理人，被劝过做咨询而未干，开标张裕，创立打狗棍，现合伙创立百年王茅酱酒。作为第二代营销人，已经47岁，但从未投机，从未气馁，一直坚守做事的标准原则。其实，与我同行的人很多，我们从不孤单。

感谢全国酒水的同仁，感谢遍布各地域的哥们，有你们的感觉真好！

来，喝一杯！

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