上游客户下游客户是什么意思啊，上游客户下游客户是什么意思啊英语？

投稿用户 • 2023年1月7日 pm5:00 • 推广引流 • 阅读 324

对公司业务模式进行分析、解构。目的在于了解公司经营动态，这些动态其实反映的是资金和货物的流动过程，即公司的资金购买原材料，然后加工生产成成品，再到销售回款。传统工业生产企业的业务模式相对好分析，像互联网等新兴行业、金融服务业等有一定难度。

分析工业生产企业的业务模式时，可以分三个阶段来看：上游供应商——公司——下游客户，也就是：采购、生产、销售三个环节。强势的公司对上下游都有较强的议价能力和主动地位。可以自己选择供应商和客户。例如苹果公司，苹果考察供应商时，除了要求产品的质量、供应速度外，还要求供应商遵守劳工准则和环保，这些无不体现了苹果公司在整个行业中的强势地位。

此外，公司与上下游的结算账期是衡量其之间关系的重要指标，具体体现为公司的采购政策和销售政策。一般情况下，弱势的一方往往向强势的一方提供一定期限的账期。例如：重庆的摩托配件生产企业普遍会提供6个月的账期给整车生产商，即：车厂在收到零件货物后6个月再付款；钢铁生产企业往往需要销售代理商预付或者现付才能提货，在今年钢价猛涨的时候，甚至需要缴纳较大金额的提货保证金。在上面这两种情况中，强弱方一目了然，摩托车整车厂和钢铁厂处于强势地位，具有较强的谈判、议价能力。

有时，公司针对不同供应商的采购政策和不同客户的销售政策也不尽相同。例如：很多食品生产企业针对不同渠道采取不同的销售政策：比如统一食品，一方面要求各地销售先付款再提货，另一方面，针对大型连锁超市可以先发货，一个月或更长时间后再结账。

某些行业中，公司会在评估下游客户实力后，针对不同客户采取不同的销售政策。如：东风汽车会给不同代理商不同金额的赊账额度，代理商可在额度内先提货，后再结算付款。

在研究公司采购政策和销售政策时，需要尽量细致，计算或估算各结算周期的比例，如销售端。现结的占多少，月结的占多少。这一点非常重要。因为除了能分析上下游关系、公司地位和议价能力外，这些账期相关还会如实地反映在资产负债表上，有利于我们核实财务报告的真实性。

例如，公司对外所有客户的销售政策为6个月账期，那么其报表上一定有较大金额的应收账款，且依据财报所计算出的应收账款期限应该接近6个月（应收账款期限=365/应收账款周转率，应收账款周转率=营业收入/年平均应收账款）。若根据财报计算出的应收账款周期大于6个月，说明财报未能反映真实的销售政策。可能公司存在大量未回收，也未计提的应收账款（呆账、坏账），从而拉长账期。也可能是公司财报数据存在造假！

对销售政策的研究还在于了解公司的经营风险。主要是应收账款不能回收的风险，如上述例子中，大量应收账款无法回收，会造成一次性计提资产减值损失，发生巨亏的情况。这在我们日常接触中发生的案例不多，但在上市公司中却经常发生。另一方面，应收账款周期太长很可能影响公司经营现金流，引发资金流断裂的风险；此前的PPP项目就曾拖垮很多环保施工类型的企业。

采购政策、销售政策会直接对公司的财报产生影响，或者可以这样说，财报会如实反映采购政策和销售政策以及其变化。采购过程，是资金到存货，涉及财报上的预付预付账款，应付款；而销售过程，是存货到资金，涉及财报上的预收款、应收账款。经营与财报是相呼应的，这里先有个简单认识，我挖个坑，以后以《财报解读》为主题详细分析。

如何选择供应商也是采购政策内容之一，包括保证供应质量，响应速度，供应稳定性等。

如何获取客户，开拓市场是销售政策的内容之一，体现了上下游关系的紧密度，稳定性，持续性和竞争力。

在传统工业生产企业中，竞争对手想插足相对比较困难，因为下游客户一般会对供应商有一到两年甚至更长的考察期。一个公司要新进入一个供应链并非那么容易。在紧密的上下游关系中，公司和供应商，公司和下游客户往往有更密切的合作。如共同研发新产品，开发新技术等。其他行业的销售政策也各不一样，如超市零售企业，各自有独特的店面选址选址策略，以获取客户。互联网公司一般以补贴方式获取新用户；食品行业以“广告拉动+渠道推动”发展壮大业务。另外一个公司在不同时期也会采用不同的发展方式。

综上，通过上面的方式进行这些分析，我们可以知道公司如何选择供应商，如何开拓客户，各方的账期，结算方式等信息。也可以了解公司在上下游的地位，议价能力，对上下游的控制力等。也可以知晓在上下游交易中呈现的经营风险，供应风险，应收账款的回款风险等。

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