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有人说，世界上有两件事是最难的，其一是把自己的想法装进别人的脑袋里，其二是把别人的钱装进自己的口袋里。

实际上，这两件事都和销售有关，都是想方设法地说服别人。

当李佳琦在直播间喊出“买它，买它……”人们不由自主地下单，凭什么他的话就能有这样的魔力呢？

我们大脑中有“购买按钮”，注意力被“说服密码”掌控了。

说服的过程，也是销售的过程。

雅芳、西门子、通用电气等那些耳熟能详的品牌背后都有“销售脑”的影子。“销售脑”是世界上第一家致力于将神经营销模式—神经地图运用到培训、研究、教练和创新服务的机构。

该机构的创始人是克里斯托弗·莫林博士和帕特里克·任瓦茨。他们首次把“神经销售”这一术语介绍给众人，他们共同撰写的第一本书《销售脑：如何按下消费者大脑中的“购买按钮”》，全球销量达到15万册。

两人的最新力作《销售脑科学：洞悉顾客，快速成交》从大脑的工作原理，提出了神经地图是科学的说服模式，掌握说服密码，就能洞悉客户，快速成交。

接下来，我们就从三方面了解神奇的说服密码。

01吸引注意力和调动情绪，都和神奇的大脑有关

“钻石恒久远，一颗永流传”

“坐红旗车，走中国路”

“好空调，格力造”

“食华丰，路路通”

这些广告词深入人心，在我们的头脑中印象深刻。

我们每天接触大量的广告信息，却只有极少数能让大脑产生购买的冲动。神奇的大脑有什么样的工作原理呢？

这要从大脑的构造说起。

大脑是个复杂的网络结构，通过神经分支与身体进行交流，发出指令。

作者书中提到：大脑的神经系统由中枢神经系统和周围神经系统构成，控制和检测我们对外界刺激的反应。

中枢神经系统主导我们如何感觉、关注、集中注意力、理解、计划、记忆和做决策。

周围神经系统通过神经元产生本能和情绪化的反应，引发信息传递的燃料即注意力和情绪。

那么注意力和我们大脑有什么关系呢？

注意力是人们用来处理外界刺激的大脑能量。集中注意力会触发神经反应，传递信号给神经元，神经元负责启动和控制大脑的活动。

所以，销售的第一关是吸引注意力。

另一个影响销售的因素是情绪。因为情绪会控制客户购买时的心情。

当注意力被吸引时，客户能产生快乐积极的情绪，也就容易达成销售；反之，如果客户不开心和沮丧，就容易放弃购买。

作者认为，本质上来讲，情绪影响销售，根源在于改变了大脑的动态平衡。

情绪让我们感受外界和自身，并影响大脑做出的决定。

情绪效价，情绪效用和情绪编码3个重要指标，可以评估情绪对大脑神经系统的影响。

情绪效价是方向，决定我们的大脑是否接受刺激；情绪效用是大脑评估说服信息的价值；情绪编码代表大脑是否记住信息，用来衡量说服的结果。

由此可以看出，注意力和情绪通过影响大脑的神经结构，来决定说服的效果。

02 神经地图的说服效应

电视上的广告信息，直播间的带货效应，通过大脑刺激的反应，让客户不自觉地购买商品。这里销售的说服密码就是神经地图。

神经地图作为一种科学的说服模式，促成用户的购买决策。

神经地图和大脑的关系是怎样的？

在销售脑中，作者把大脑分为原始大脑和理性大脑。

原始大脑主导说服过程，神经地图建立在原始大脑对人们购买的说服上，控制注意力和情绪，是自动的、无意识的，类似于计算机的操作系统。

理性大脑是大脑中最年轻的部分，需要不断迭代升级，获取更多的认知提升，类似于计算机的办公系统。

相比较管理潜意识的原始大脑，理性大脑处理信息的速度更慢，使我们有时间反思，我们也更容易控制理性大脑。

日常生活中，我们对保险员的“过度热情”推销甚是反感。但是，如果看到新闻报道，一场大病让中产返贫，或者飞机失事，家里失去顶梁柱，没有经济来源，我们就会感叹明天或意外不知道哪个会来临。

原始大脑的潜意识就理解了保险的保障作用，理性大脑也会思考保险的重要性。

这时，客户就会考虑买保险，销售就达成了。

说服密码的原理在于神经地图的6种刺激说服原始大脑：

切身––激活原始大脑的第一个刺激，确保以说服对象为中心。

原始脑受人类生存的本能驱动，使人以自我为中心。销售时，培养用户思维，关注客户自身信息，吸引他们的注意力，说服方案的切入点落在解决客户遇到的问题上。

反差—选项少，确保说服对象快速决策。

销售广告给出一系列理由，想说服客户购买。原始大脑喜欢简单的任务，利用浓缩的理由，制造反差的效果，促进原始大脑立即行动，让客户轻松选择。

可感—复杂信息简单化，确保说服对象减少认知消耗。

大脑占人体体重2%，却要消耗20%的能量。客户更愿意选择避免消耗脑力的信息。原始大脑倾向于快速决策，所以要避免复杂的信息。简单易懂的内容，更容易说服客户。

易记—记忆是一项复杂的大脑工程。

作者认为，用U型曲线表示信息对短期记忆的影响。我们的大脑倾向于记住第一次和最后一次发生的事，易忘记中间发生的事，也就是首因效应。

心理学家表示，首因效应不仅体现在记忆方面，决策方面也是如此。所以，销售者制定的说服信息要内容简洁，开头和结尾能吸引客户注意力。

可视—从神经营销的角度，视觉系统提供说服信息有效的证明。

大脑中30%的神经元是视觉神经元，视觉主导也是我们默认的决策系统，视觉刺激更易让客户接受说服信息。“耳听为虚，眼见为实”，客户面对直观产品，可视化的信息能产生快速的反应。

情绪—增强信息的说服力，引发决策的驱动力。

神经科学家和作家大卫·伊格曼认为，情绪是潜在的导航系统，指导我们下一步的决定。良好的情绪直接影响大脑内部的化学物质平衡。销售者利用大脑的力量增强信息的说服力，让消费者做出购买的决策。

这6种神经刺激单独使用，对原始大脑的影响有限。但如果我们使用神经地图，就能发挥综合作用，增加说服的效果。

03 利用故事思维，确认核心痛点，轻松成为销售高手

一个销售高手通常是擅长讲故事的人，也能确认痛点，一击而中。

有人分享了一个故事，杰克对他儿子说：“希望你娶一个美女。”他儿子不同意，然后杰克告诉他：“这个美女是比尔·盖茨的女儿。”他儿子就同意了。

杰克又对比尔·盖茨说：“想为你女儿介绍一个丈夫。”比尔·盖茨说：“我女儿还不想嫁人。”

杰克就说：“这个年轻人是世界银行的副总裁。”比尔·盖茨就高兴地同意了。

然后杰克又去找世界银行的总裁，说想介绍一位优秀的青年担任世界银行的副总裁。总裁说：“可是我们已经有十几个副总裁了。”杰克说：“这位年轻人是比尔·盖茨的女婿。”总裁一听：“那这样的话，我非常乐意。”

结果，杰克的儿子娶了比尔·盖茨的女儿，又当了世界银行的副总裁。

杰克成功地说服了比尔·盖茨和银行总裁。不同的人有不同的需求才有了销售，满足顾客的需求，确认问题的核心，为顾客提供解决方案，才是真正的销售。

从杰克的故事可以看出，原始大脑接收的信息产生了即时反应，帮助人们说服他人。

讲故事是一种有效的技巧，让客户的原始大脑相信故事真的发生，这就容易与他人建立融洽的关系，调动客户积极的情绪，从而说服客户。

故事讲得好，销售跑不了。每一位销售高手也是一位故事高手。

除了讲故事，还要了解客户的痛点，来吸引他们的关注。

焦虑似乎成了现代人的通病，担心工作，担心失业，担心人际关系……

弗洛依德曾说过，焦虑是因为担忧未来，无法预测将遭受的伤害。

焦虑的原因是原始大脑控制了我们，导致恐惧和痛苦，这将直接决定我们真实的购买决策。

销售过程中，诊断客户的核心痛苦是重要的步骤。知己知彼，百战不殆。销售是消除顾客的焦虑，用最直接、最独特、最有效的方案，解决客户的核心痛苦。

客户的痛点通常有三种类型：经济型、策略型、个人型。

经济型的痛点是害怕得到的少；策略型的痛点是害怕失去掌控力；个人型的痛点是失去价值感。

要了解客户痛点类型，就要通过和他们的亲密对话，调整触动他们原始大脑的信息。要轻松成为销售高手，就要消除痛点，选择合适的解决方案，找到说服密码。

《销售脑科学：洞悉顾客，快速成交》用神经地图的说服模式，吸引客户的注意力，调动客户的情绪，通过讲故事和抓痛点的方式，让销售成为一件轻松的事情。

作者在书中运用4个步骤，6个说服刺激，7个说服催化剂，从说服科学、说服理论和说服过程三方面，破译成功销售的方法，让“说服密码”成为我们销售必备的秘密武器。

一旦我们掌握了这个秘密武器，我们说的话也能轻松打动别人。#每天一本书##销售脑科学##职场人际关系##分享人际关系故事#

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