营销自动化是现代企业中不可或缺的一部分，它可以帮助企业实现更高效的营销和销售，提高客户满意度和忠诚度。但并不是所有企业都适合做营销自动化，需要根据企业的实际情况来判断是否需要进行营销自动化。

首先，企业需要考虑自己的规模和业务模式。如果企业规模较小，业务模式相对简单，营销自动化可能并不是必需的。但如果企业规模较大，业务模式复杂，需要处理大量的客户数据和销售信息，那么营销自动化就显得尤为重要。

其次，企业需要考虑自己的营销和销售流程是否成熟。如果企业的营销和销售流程还不够成熟，那么进行营销自动化可能会带来更多的混乱和问题。因此，在进行营销自动化之前，企业需要先完善自己的营销和销售流程。

最后，企业需要考虑自己的IT基础设施是否足够支持营销自动化。营销自动化需要大量的数据处理和分析，需要企业拥有先进的IT基础设施来支持。如果企业的IT基础设施不够完善，那么进行营销自动化可能会带来更多的问题。

综上所述，企业是否适合做营销自动化需要根据企业的实际情况来判断。如果企业规模较大，业务模式复杂，营销和销售流程成熟，IT基础设施足够支持，那么进行营销自动化可以帮助企业实现更高效的营销和销售，提高客户满意度和忠诚度。

这篇文章旨在普及知识，不会涉及具体操作。没有夸大其词的宣传，也没有使用行业术语来迷惑读者。只有理性思考和判断才能让我们不断进步，希望大家一起努力。

一、什么是营销自动化？

目前，许多人在使用 SCRM 和 MA 时容易混淆，但实际上它们并不完全相同。

营销自动化是一种工具，可以根据特定条件自动执行营销活动。营销自动化系统需要具备用户数据收集存储（CDP）、渠道对接、自动化、标签、评分、营销素材/内容管理、数据可视化看板、互动功能、丰富的 API 接口等基本功能。这些功能可以帮助企业更好地管理客户数据、提高营销效率、优化客户体验。

SCRM是社交客户关系管理的缩写，它是一种以社交媒体为核心的客户关系管理系统。在国内，SCRM主要基于微信生态来管理和与客户互动，可以看作是一种青春版的MA+CRM。与营销自动化系统相比，SCRM的应用范围较窄，灵活性也较弱，但在社交（微信）功能方面更为专业。总之，SCRM是一种新型的客户关系管理方式，可以帮助企业更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。

二、营销自动化在国内的趋势

随着人口红利消失和流量分散，企业之间的竞争越来越激烈，获客成本也越来越高。此外，经济下行周期也会导致用户忠诚度下降，因为他们的购买欲望减弱。因此，企业需要更加注重用户留存和转化，而不仅仅是在获客上花费预算。即使今天你拥有的用户，明天也可能转投其他竞争对手，因此需要更加努力地留住他们。

越来越多的企业认识到精细化运营的重要性，不再盲目追求品牌知名度或者仅仅为了增加用户量而疯狂投入资金。精细化运营已经成为企业实现降低成本、提高效率的必然趋势。通过使用MA系统对AARRR模型的每个阶段进行精细化管理，企业可以更加高效地实现目标。

1. 用户获取（Acquisition）

• 识别/记录渠道来源：便于后续进行线索归因追溯。
• 全渠道数据统一整合：节省营销人员人工统计时间，并能有效降低数据统计误差。
• 支持社交媒体及传统渠道触达：微信、公众号、SMS、EDM等。
• 数据清洗：根据条件自动合并、补全源数据，完善用户画像。

2. 用户激活（Activation）

在恰当的时机通过适当的渠道向目标客户推送相关内容，这一过程可以自动化完成。

3. 用户留存（Retention）

• 用户行为追踪
• 营销动作：活动/资料下载/通知自动推送。
• 流失预警

4. 用户变现（Revenue）

• 优惠券推送（To C）
• 高价值目标客户推荐：将满足条件（评分/行为/属性）用户第一时间自动推送给outbound或销售进行跟进（To B）
• 续费提醒
• 交易数据回传

5. 用户推荐（Referral）

通常，大型企业会将营销自动化的职能岗位划分到产品研发团队中，而中小型企业则更多地将其放在市场团队中。

中大型企业更适合使用营销自动化系统，因为这些系统的搭建和维护成本较高。无论是自研还是采购，都需要企业有足够的资金支持。因此，只有那些有稳定盈利的产品或业务的企业才能够承担这些成本。相比之下，小型企业可能无法承担这些前期的搭建和维护支出。

三、什么行业/产品适合上营销自动化

根据我的观察，适合采用营销自动化的行业或产品通常具有以下5个共同点，按重要性递减排序：

1. 购买频次高

在如今竞争激烈的市场中，用户面对众多的行业和产品选择，零售商常常会采用折扣活动和广告宣传等手段来吸引用户。然而，这些手段已经成为了高频使用的行业惯例，用户对其也已经产生了麻木感。因此，如何在用户碎片化的时间中更快更密集的曝光，已经成为了零售商们需要思考的问题。仅仅依靠人力已经无法满足这一需求，需要寻求更加高效的解决方案。

2. 潜在用户多

餐饮业是满足人们最基本的生理需求之一，因此在当前流行的私域流量池养鱼的概念中，任何有消费能力的人都可以成为他们池中的“鱼苗”。但是，从“放苗”到“渔获”需要经历一个过程，这个过程中可能会遇到许多意外和风险。

为了确保获得最佳的回报，我们需要采取两个措施。首先，我们需要尽可能多地投放“鱼苗”，以确保有足够的数量来获得理想的收益。其次，我们需要采用专业科学的“养鱼”方法，以尽可能避免“鱼苗”死亡或跳到别人的鱼池里。使用MA系统可以提供理论容量上没有边界的“鱼池”，并且可以对每一个“鱼苗”进行分类、状态跟踪和精准投喂。这种方法对传统的人工养鱼来说就像是一种降维打击，可以大大提高效率和收益。

3. 产品种类多

为什么要强调产品种类的多样性呢？因为这意味着能够快速满足不同用户的需求，同时也可以提高用户生命周期总价值（LTV）通过提供延伸需求。例如，对于电商或教育行业，总会有一款产品的价格或口味适合你，或者这门课程正好能够弥补你的短板。在浏览或购买后，还会不断推送定制化的推荐，以满足潜在的需求。当然，这需要实时地将准确的信息推送给目标用户。

4. 转化周期长

B2B和母婴行业有一个共同点，就是它们都有明显的客户旅程节点。在B2B行业中，客户的转化周期通常比较长，需要经过多个接触点才能最终成单。而在母婴行业中，客户的生命周期跨度较长，从初次购买到彻底流失需要一段时间。在这两个行业中，同一个客户在不同的节点可能有完全不同的需求，因此运营主体需要准确预测每个客户特殊节点的时间，并提前准备好策略方案以应对客户的需求变化。只有这样，才能够精准推送相关的产品和服务，提高客户的满意度和忠诚度。

5. 有一定门槛

金融、家装和医美等行业通常需要较高的专业知识和技能，因此用户在选择服务时会更加谨慎。此外，这些行业所涉及的金额也较大，因此用户在下单前通常会进行反复比较，以避免直接损失。

在营销中，我们需要同时展现专业性和可靠性，比如可以引用权威机构的认可来证明产品的优势。同时，我们也需要给犹豫不决的用户提供一些刺激，比如优惠券、节日活动等。由于不同用户的需求和偏好不同，品牌方需要准备足够多且丰富多样的内容来满足用户的需求，从而提高用户的转化率。

四、企业如何评估要不要做营销自动化

虽然之前提到了一些行业作为例子，但是每个企业的先天条件不同，导致付出和产出会有很大的差别。因此，老板们可以通过以下几点来评估自己的情况，然后在心里问自己三个问题：1.现阶段对营销自动化的定位是什么？2.是否需要采用营销自动化？3.采用营销自动化后是否能够接受现实的结果？

1. 数据量

根据已有数据分析，各阶段的实际转化率为：潜在客户转化率约为10%，意向客户转化率约为30%，成交客户转化率约为50%。目前已经收集到足够的数据，可以产出理想的数据分析结果。

2. 资源配置

想要实现营销自动化，不要指望只有一两个人就能轻松搞定而且不花费任何费用。大多数企业都需要从零开始建立和探索整个转化模式，甚至需要建立团队。你是否有足够的时间来做这些准备工作？你是否对人员、物料等进行了科学专业的评估？你是否有足够的资源来支持这个过程？

3. 预期目标

在中国市场发展到一定阶段后，营销自动化已成为必然趋势。然而，实现营销自动化并不是一蹴而就的过程，也不是整个市场都处于同一起跑线上的简单事情。企业需要根据自身情况来选择适合自己的指标，不能急于求成或下结论。在实施营销自动化之前，企业需要对自身及市场有准确的认知和判断，制定阶段性的目标，并确保前期资源配置与公司的目标方向和定的目标一致，节点吻合。只有这样，企业才能顺利实现营销自动化，提高市场竞争力。

四、结尾

营销自动化（MA）是企业增长的中枢，它可以帮助营销人员快速评估渠道效果和数据趋势，运营人员可以快速验证策略并找到关键动作，产品人员可以了解用户的实际使用情况并找到用户的关键时刻，销售人员可以快速找到潜在目标客户并确定何时与其沟通。营销自动化的作用不仅在于提高工作效率，还可以帮助企业更好地了解市场和客户需求，从而更好地制定营销策略和增长计划。

营销自动化（MA）是一个庞大而复杂的系统，市场上有各种各样的系统，它们的核心功能基本相似。企业需要根据自己的实际需求场景和目标来选择最适合自己的系统（一定要亲自体验，不能只看宣传指标）。当然，更重要的是要考虑企业自身的情况，不仅需要专业人员来操作，还需要有不断纠错的能力，不要固执地坚持一条路走到底。

作者：小编说，base上海；微信公众号：小编说成长

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