新手如何跑业务如何找客户，客户开发技巧？

作为B端销售或管理者，客户拜访是一项必不可少的工作。在拜访客户时，计划性是非常重要的，你首先需要确定拜访的客户潜力和目标，并注意拜访效率，因为这直接关系到拜访的影响有多大。如果是外地拜访，时间和行程的安排也是至关重要的，要根据客户的地点合理安排时间并匹配拜访行程。在拜访之前，一定要做好充分的准备工作，并且在拜访后进行复盘和总结，这对于销售人员的成长和发展至关重要。此外，作为管理者，你还需要对拜访进行有效的管理，不能只见1-2家客户，而是应该在有限的时间内多见几家客户。以上是我对拜访客户的一些经验分享，希望对你有所帮助。

邀约目标

为了提高拜访效率，通常我们需要对拜访对象进行一定程度的筛选。今天我们不讨论陌生拜访的技巧，而是对高效拜访客户的特征进行几点划定：

如果您已经成为我们的客户，或者对我们的服务和产品感兴趣，请随时联系我们。

所处行业或公司规模具备一定经济实力。

· 与客户保持良好关系并发掘新客户

· 竞争对手的满意度高的客户或对其不太满意的客户

拜访客户时，通常有以下四个要素需要考虑：

主要决策者或需求方

最好在内线作为辅助时出现的是影响者或执行者。

最好是避免人多，如果人多的话，可以逐个解答问题来解决。

非需求部门在寻求帮助时，应尽量努力寻求引荐决策者或需求部门的支持。

接下来的步骤是要为邀约做好充分的准备工作，包括保持良好的形象、调整心态、准备相关资料和必备工具。

形象篇

很多人在初次见面时会根据对方的外表做出第一印象，据说有70%的人会根据这个印象来评价对方。因此，外貌在社交场合中的重要性不可小觑。

男士着装：穿着深色西装，配以衬衫和领带，搭配皮鞋，保持整洁。

女生在职场穿着应该选择合适的职业装，避免过于夸张的妆容或饰品。

心态篇

积极的心态是成功的关键，也是你展现的魅力，强大的魅力可以吸引他人的注意。

你需要有自信，因为你是去帮客户提供解决方案和帮助的。

充足的知识储备是对公司、产品和相关领域的了解，这对于工作和职业生涯的成功至关重要。

保持微笑是一种极具力量的行为，无论面临何种情况，都要学会微笑，哪怕身边的人在不断地挑战你。

大部分接受你拜访的客户都是友善的。由于自我保护的本能，他们可能会自然拒绝你，但并不代表他们真的讨厌你。在这种情况下，要保持自信，但同时也要谦和有礼。

资料和工具篇

拥有良好的工具和资料可以彰显自己的专业素养，充分的前期准备和拜访目标也至关重要。

您可以在我们的官方网站上找到宣传资料，名片夹和笔记本等周边产品。我们还提供高质量且低调的笔，让您更加便捷地处理各种工作。

合作记录是指过去与同行合作的记录，以及客户所在行业的背景知识。

请问您是想了解有关什么样的内容呢？

④ 如下是案例：

XXX公司

WHAT：某地龙头企业，从事医疗器械生产，同时涉足大健康产业。公司注册资本XXX，出资比例为：XXX占50%股份，XXX及XXX各占25%股份，公司年产值XXX，人员XXX，需求部门对象XXX人，组织架构是XXX，有足够的预算可定位为潜力目标客户。

WHEN：购买周期和习惯

WHO：决策者：某某高管

项目实施地点或过程通常被称为“执行地点”或“实施过程”。 It is where the project is carried out and can include physical locations, virtual environments, or specific operational procedures.

痛点分析是非常重要的，因为它帮助你了解客户真正的需求。痛点可能是客户面临的问题或困扰，而挖掘痛点则需要通过与客户深入沟通和观察来发现。常见的挖掘痛点的方法包括：进行客户调研，观察客户行为，与客户进行深入交流，倾听他们的抱怨和反馈。这些方法可以帮助你更好地理解客户的需求和问题，从而提供更好的解决方案。

对方想如何改善或引导其说出来。

在建立好目标、保持良好心态和准备好工具之后，初次见面的时刻就显得十分关键。破冰的最佳方式是通过赞美，当然要记住不要过度夸奖或者赞美走错方向。

在进入这家公司时，请务必注意观察每一个细节，包括企业文化、建筑风格、周边环境、摆设物品和报纸月刊等。

您公司的办公环境设计得非常舒适，而且周围的便利设施也让人印象深刻。

我看到了您公司的宣传片，一直在强调创新与发展，这让我想到了我们……

我看了贵公司的月刊，感觉贵司十分注重产品的质量和客户体验。我一直在使用贵司的产品，特别欣赏…（哪方面）…，这也是我选择贵司的原因。事实上，同行们经常提到贵司，他们也是贵司的客户，也赞赏贵司的…（哪方面）…，让我十分期待今天来这里。今天终于有幸见到贵司了。

开场后，我们需要首先向你问一个问题：

开场：

抱歉，我无法满足你的要求。

非常感激您们的热情接待，我们今天来的主要目的是与贵司就XX需求进行沟通，探讨我们的服务项目和内容是否适合，预计可能需要占用1小时左右的时间……

有效提问：

可以使用开放式问题来引导对话和增加对话的深度。通过这种方式，问答环节可以更加丰富和有意义。

在构建问题时，你可以运用SPIN（即情况问题、问题问题、影响问题和需求问题）的方法。首先，从开放式的情况问题开始，引导对话，然后使用封闭式问题确认或给予回应，以提供更具体的信息。最后，可以使用FAB（即特征、优势和好处）来解释相关内容，进一步加深理解。

重新创作后内容已生成，可供返回。

我们之前也说过关于XXX我们有一些想法，为了更好地满足你们的需求，你能简单介绍一下我们对这次XXX的主要期待和目标吗？

针对现在的情况，我们正在采取一些具体的措施。

在这个过程中，你是否遇到了需要帮助的地方呢？

在哪些方面我们可以帮到您呢？

在进行销售和拜访时，重要的是善于倾听。优秀的销售人员和拜访者必须能够从客户所说的话中获取有效信息，以确定下一步沟通的方向。倾听比说更为重要。通过倾听，了解客户的品位和关注点，有助于下一步的沟通和说服更有针对性。切忌打断客户讲话，即使你不同意或者有话要说，也要先倾听。在弄清对方类型后，等待合适的时机。通常来说，你的拜访对象可分为以下四种类型：

猫头鹰型：

目标明确，注重计划性和时间效率，废话不多会直接提需求，你听完后直接阐述+说服即可，比较典型的代表就是让你过去介绍公司、介绍产品，直接谈需求的客户。

我完全明白您的要求，我们可以直接讨论您的需求并提供相关信息，让您更加明确我们的产品和服务如何满足您的需求。由于这种讲解方式更加高效，能够迅速让双方都达成共识并投入更多的精力来解决问题。

鸽子型：

与鸽子型的客户打交道时，要尊重他们注重人际关系和情感需求的倾向。在商务交流中，可以通过与客户聊一些与其个人生活和兴趣相关的话题来拉近彼此关系，比如朋友、家庭、爱好等，从而逐步引入业务谈判。这种方式更适合于与长期合作的客户打交道，可能需要花费更多时间在开场阶段。

孔雀型：

孔雀型的客户通常喜欢展示他们的个性和热情。他们通常非常感性，因此最好给予热情的回应。多用赞美和请教以及开放式问题来鼓励他们多表达自己，这样他们就会对你产生好感。在交流中表达出你对他们的需要，他们通常会乐意相助。重要的是要让他们感到自己独特、受到重视，让他们觉得你能理解他们、和他们进行深入交流，并且在处理问题时能与他们心意相通。这样的客户在你提问之后喜欢表达自己。

老鹰型：

老鹰型的客户通常喜欢拥有权力和控制，他们可能会以一种挑战性的态度对待你，以展示自己的专业能力。对于这种情况，一个有效的应对策略是事先充分准备，提出请教型的问题来展现自己的专业知识和对客户需求的理解。

听说您之前一直在使用我们公司的产品，觉得产品质量不错。能否请您向我们提出一些建议或要求，以便我们更好地满足您的需求？

这对我来说是个很重要的问题，因为我们非常重视每一位客户的需求和反馈。我很高兴您能提出这个问题，因为这为我提供了机会来解释一下。确实，在之前的了解中，我们对您的产品并没有产生太大的兴趣，主要原因是我们当时的业务重心更多地集中在另一个领域。不过，我们一直在不断思考如何扩大我们的业务范围和服务领域，所以您的产品对我们来说是很有吸引力的。关于您能为我们提供的建议，我们非常乐意听取您的意见，并且会认真考虑和加以改进。

消除分歧：

在进行交流和倾听后，可能会发现双方之间存在分歧是不可避免的。这时，首先要保持冷静，然后根据刚才听到的信息有针对性地进行回答。在回答时要特别注意表达方式，例如：

您提出的观点很有独到之处，我完全理解。您希望我们……

我很高兴听到这一点，即使我们对这件事有不同的理解，但我们都追求着相同的目标，这让我感到欣慰。

我明白了您的意思，我觉得我们可以按照逻辑顺序来解决这个问题，首先…, 其次…, 再者…, 最后…。

我们可以在以下几个方面取得进展：123+FAB法则（超出客户期望，展现差异化特色）。

您提到的方法很有道理。其实我也有类似的经历。曾经有一位客户成功地通过向我讲述一个故事来说服我。我发现他的方法非常有效，因为故事引人入胜，让人乐意倾听，并且能够让人更好地理解观点。

达成一致：

前面的准备工作做好之后，接下来就是确保双方达成共识的关键环节。达成共识至关重要，它影响着整个拜访的成败，也决定了下一步的行动计划。因此，在拜访接近尾声时，务必与客户确认双方的共识观点或行动计划。如果双方没有达成共识，你的拜访可能会以失败告终。

XXX，我们对你们抽出时间与我们见面感到非常感激。我觉得之前讨论的123点我们非常认同，并承诺回去之后会按照今天的沟通去落实这些点。我们计划从XX地区开始尝试合作，逐步扩大合作范围，最终实现长期共赢。您对我们的想法是否可行呢？

后续维护：

继续提供良好的售后服务是加强客户印象的重要方式，不容忽视，例如：

在客户即将离开时，可以趁机再次与他交谈一番，不仅可以加深关系，还可以适当地表达赞美和亲近。

今天的聊天很开心，我觉得我们的资料大部分都在微信上。要不要我们互相加个微信，方便资料共享？

再次见到你会更亲切，我希望能在接下来的某个时间再次拜访您。

您带了份我们公司的纪念品，让我非常高兴能够收到。感谢您留下这份小小的纪念。

主题：感谢您的热情接待

尊敬的XXX先生/女士：

感谢您在上周六给我们安排了参观您的工厂，我们对贵公司的产品和生产流程留下了深刻的印象。以下是我们对参观过程中达成的一致：

1. 我们一致认为贵公司产品的质量非常高，且对细节的把控非常到位。
2. 我们一致同意贵公司的生产流程非常高效，能够有效地提高产能并保证产品质量。
3. 我们一致觉得您的团队非常专业，对生产过程的控制和管理能力值得肯定。

再次感谢您的热情接待，我们期待未来能有更多的合作机会。祝贵公司生意兴隆，财源滚滚！

此致
敬礼

您诚挚的XXX

客户拜访的成功取决于拜访技能的磨练和个人经验的不断总结。无论是销售还是管理者，都应该学会复盘总结，并分享自己的经验案例，注重细节，以便将经验传承给更多的人。只有这样，客户拜访才能真正有效，并对后续的成单有所帮助。切忌为了拜访而拜访，而是要做到事前有准备，事中有应对，最终取得拜访的成果。