客户需求书，客户需求书怎么写？

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1、销售的革命

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作者：尼尔·雷克汉姆与约翰·德文森蒂斯

这本书被认为是销售领域的重要经典，它强调了对客户进行分类的重要性。不同类型的客户需要采用不同的销售策略来实现最佳效果。

所有的销售活动都是为了向客户提供新的价值而展开的。

客户可以被归类为三种类型：内在价值型客户、外在价值型客户和战略价值型客户。

2、销售巨人

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作者: [美国] 尼尔·雷克汉姆

销售并非仅依赖于个人天赋，而是建立在一套系统的科学方法之上。作者通过对35000个销售案例的深入研究，提炼出一套围绕客户需求为核心的销售方法论。

这本书以大订单为切入点，恰好与我当时的需求相契合，对我帮助很大。尤其是关于提问的部分，非常实用。

通过运用SPIN提问法，我们可以更深入地理解客户的需求。而在此基础上，利用FAB模型来阐述产品的特点和优势。

在处理一项重大商业机会时，可以将销售过程划分为四个关键阶段：初步接触、需求分析、能力验证和晋级承诺。在每个阶段中，都应提供相应的策略和建议，以便更有效地推动销售进程。

3、销售就是要搞定人

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作者: [倪建伟]

这本书为工业产品的销售提供了许多实用建议，内容深入人心，涵盖了不少隐秘的销售技巧，其中有些部分还特别适合管理层的需求。

这是国内少数几本真正值得一读的书籍。

4、信任五环

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作者: [夏凯]

在一个阳光明媚的早晨，年轻的销售员林浩踏上了他的销售之旅。他清楚，成功的销售不仅仅在于产品本身，更在于如何与客户建立联系，理解他们的需要。为了确保这次拜访的成功，林浩决定遵循五个环节。

**第一步：拜访准备**

林浩把目标客户的资料细细研读，了解他们的公司背景、近年来的业绩以及行业动向。他还提前准备了资料包，清晰地列出了他产品的特点和优势，并设计了一个吸引客户注意的PPT。他暗自思忖：“充分的准备一定会让我在客户面前更有信心。”

**第二步：了解概念**

踏入客户的办公室，林浩并没有立即推销自己的产品，而是先进行了寒暄，试图营造轻松的氛围。在交谈中，他开始询问客户的需求，倾听客户的挑战和痛点。他明白，只有深入了解客户的真实想法，才能建立有效的沟通。“我想知道你们现在面临的最大问题是什么？”林浩问道。

**第三步：呈现优势**

在客户分享了他们的困难后，林浩适时地介绍了自己的产品，强调其在解决这些问题上的独特优势。“我们的解决方案可以有效降低成本，同时提高效率，正是你们所需要的。”林浩的声音中透出信心，客户的眼中渐渐闪现出兴趣的光芒。

**第四步：获得承诺**

随着时间的推移，客户开始展现出对产品的认可。林浩抓住这个机会，轻声询问：“您觉得这个方案是否符合贵公司的需求呢？”客户点头赞同，并表示希望进一步了解合作细节。林浩心中一喜，知道他获得了一个向前推进的机会。他主动提出安排下一次的详细会议，以图商谈具体合作事宜。

**第五步：拜访评估**

拜访结束后，林浩坐在回程的车里，开始反思今天的表现。他拿出笔记本，记录下访谈过程中的要点、客户的反馈以及自己可以改进的地方。他意识到，每一次的拜访都是一次学习的机会，可以帮助他更好地理解市场和客户心理。

通过这次成功的销售拜访，林浩不仅对销售技巧有了更深的认识，也对如何贴近客户、挖掘需求有了实际体验。销售，不只是推动产品，更是与客户心灵的交流。

将国外的销售理论直接应用于本国的实际情况，特别是在拜访技巧方面，能够带来很大的帮助。

5、怎样成交每一单

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作者: [乔?吉拉德]

一个成功的销售人员需要具备积极主动的态度，他们应该热衷于帮助客户解决问题，并且保持耐心和理解。同时，利用人性中的某些特质，比如归属感、信任和稀缺性，可以有效地推动交易的达成。

了解客户的需求和情感需求是关键，销售人员可以通过倾听和提问来建立信任关系，让客户感受到被重视和理解。此外，适时地强调产品或服务的独特性和有限性，可以激发客户的购买欲望。通过这些方法，销售人员能够更好地引导客户做出购买决策。

乔?吉拉德还有几本值得一读的书籍，比如：《如何将任何产品销售给任何顾客》、《赢得销售的策略》、《如何推销自己》和《如何达到巅峰》等等。这些书籍传达的核心理念大致相同。

这本书非常适合初学者阅读，涵盖了销售的基本原则和职能，了解这些知识并不困难（大部分人仅停留在了解这一阶段），但将其付诸实践却并不简单，更具挑战的是长期坚持，因此真正成功的人始终是少数。

6、高绩效销售

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作者：布莱恩·崔西（Brian Tracy）与迈克尔·崔西（Michael Tracy）

内容非常简洁且实用，涵盖面广泛。首先应该关注自身的销售技能，从销售的角度出发，着手优化销售管理。

7、新战略营销

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作者：史蒂芬·E.黑曼

这本书非常适合中高层销售人员阅读，某些学校甚至将其作为教学用书。

战略营销可以分为六个重要组成部分：1. 购买决策因素；2. 关键优势/竞争杠杆；3. 市场反应模式；4. 成功成果；5. 理想客户档案；6. 销售转化路径。

涵盖了策略、工具和技巧等各个方面。

原创：warfalcon，侵删

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