一些年来,自己一直从事营销工作,从国营,外企,私企到自己个体。纵观这些年,与各式企业和不同层次的人打交道,有了一些感受和经验。每当看到一些个成功大师的那些玄黄翻覆的心灵大法,我浑身鸡皮疙瘩。恐怕他们没有真正投身过营销。现将本人若干体会交流一下。一:每个行业都要先搜寻需要你产品的客户,撇开发布广告吸引自然客的被动形式,主动搜寻客源是一惯做法。首先你要从行业出发寻找可能需要你产品的客户,也就是建立客户挡案。将客户分成潜在,接触,重点三类。详细记录你联系的步骤和进展程度。二,重点客户拜访一次永远胜于你上百次的电话联系。三,绝对不能空手拜访客户,礼物一定不能是烟,酒,特产。值得你送的人不缺这个。如果是演唱会或音乐会门票,某正红作者的新书,一支精美的签字笔或打火机,当年的新邮册更有奇效。四,在饭点时客户留你吃饭一定要吃,如果让你和他一起与别人吃饭,那恭喜你,但记住不能抢买单。因为你争取到了下次请他的机会。说明此刻并未讨厌你。五,拜访客户,千万别提生意,一定不能说特意来拜访,说是正好经过,顺便来拜访。聊一些他喜欢的话题。记住别超过十分钟一定要走。每次拜访一定要间隔一个月。他不主动问产品或生意,你切记一定不能主动提。半年,一年后你会惊喜地等到他主动下单的那一刻。当然,外地客户另当别论。六,首次与你合作的客户,如果非常豪爽,价格,供货期,质量,客服等一概不计较,立马先付款的客户,别庆幸自已遇到了好客户。但凡别的同行在某一方面做的稍比你好,他说走就走,他能随便和你合作,也就能随便离开。而另外一种客户对产品价格,质量,付款,服务,合约,甚至小样试用很慎重,一旦与你合作将会是相对稳定的客户。七:一定要向客户表明你们合作期间任何问题你都有权答复和处理。千万不能说我需要请示。八:质量,价格等因素客户基本满足下,更看重的是在意你这个人,而不是你单位。九:客户喜欢性格开朗的远大于性格内敛的合作者。十:当碰到第一次採取需求的,不注重其它内容,只在乎到货期的有可能是两种情况,1,不先付款的是诈骗。2,愿先付全款,也不注重其它内容,只在乎到货情况的,肯定是客户原先供应商出了问题,或临时出了些变故,说明客户生产经营中急等用货,那么你适当多挣点利润的机会来了。十一:出差外地有条件或尽量住高档点,并且是当地人熟知的酒店,并用酒店电话打给客户说明拜访之意。如果条件不允许,哪怕睡地铁地下通道,如果客户问你住哪,你都要说一个当地人都熟知的饭店。你放心,不会查岗。十二:经常会遇到一种客户,他需要你先送货,后付款,你不放心。你要他先付款,后送货,他对你也不放心。那么,你让对方办好汇票,晒图给你,你自已或派人随货同去,一手交钱,一手交货。十三:如果客户坚持用上世纪八,九十年代的先只支付预付款方式合作,那么你要做好准备,当客户收到你再发的下一次货源时,你才可能收到上一次的尾款。你再计较合同约定已毫无胜率。除非你耗时,耗精力,耗费并且做好失去这客户的准备去打官司了。你便钻入了笼套。十四:客户对产品不放心需要一点小样做实验,很正常,要第二次也正常,可要到第三次以上就绝对不正常。客户也许向太多的你的同行也索要过样品,那么也许客户通过这种方式以小样方式凑起了太多的样品,己经满足了他的需求量。而且供应商提供的小样一定是质量最优的,那么你终于理解到了无奸不商的含义了。暂聊这么些个,有空闲时间时,想到后再聊吧!
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