客户拜访分析表，客户拜访分析表模板？

客户拜访分析表，客户拜访分析表模板？

销售部最近新招了一位年轻的小伙子，我被邀请去参加他的面试。

第一次见面时，他给我的印象是稳重、干练，并且有着很强的目标感。当我问他：“在销售中最重要的是什么？”他回答道：“持之以恒，认真做事，关注客户，以自己的努力实现业绩。”虽然他的回答并没有让我感到特别惊艳，但我认为这是一个销售人员应具备的基本素质，至少他的工作态度是值得肯定的。考虑到他只有二十多岁，还很年轻，拥有这样的态度实属不易。销售是一个需要不断总结经验和成长的过程，因此我决定给予他一个机会，先让他试用一段时间看看。

所以，我安排了公司产品和业务流程的培训，同时也进行了客户开发注意事项的指导。我还向他介绍了目前公司销售冠军的工作风格，以帮助他更好地理解公司的销售模式，早日达成交易。

这位年轻人非常热爱学习，经常提出一些问题，这些问题确实很重要。我很乐意为他解答，希望能帮助他少走一些弯路，从而更快地为公司创造价值。

培训整整持续了一天，年轻的小伙子在他的笔记本上认真记录了不少感悟和知识。我看到他充满信心，内心也感到十分欣慰，毕竟我体会到了教导他人的感觉。继续加油吧！

第二天，这位年轻人便前往市场，开始了他的客户开发工作。由于公司的规定，所有销售人员都需要在晚上通过钉钉提交工作日志，汇报当天的实际工作内容。这不仅帮助公司了解员工的状态，同时也对员工形成了一种约束，确保他们在市场上不松懈。

因为在面试的时候我对这个年轻人的印象很不错，所以我每晚都会仔细浏览他的日志。他的记录写得非常认真，相比其他销售人员的工作报告，他的字数更多且内容更为详实。每天他都会详细描述与客户的交流内容，以及第二天的拜访计划等等。我认为他确实在努力工作，付出了很多，相信不久的将来，他肯定会成为公司里的销售奇才。

一个月已经过去了，这位小伙子似乎没有任何进展。从他的工作日志来看，他每天依然在拜访客户，耐心地讲解产品和销售政策。作为一名销售新手，我认为在第一个月没有产生业绩是很正常的，因为这需要一个学习和积累客户的过程。他这个月已经跑了很多客户，期待他在下个月能有所收获。

随着第二个月的临近结束，这位年轻人的销售业绩依旧没有任何起色，而他的日报却依然写得同样完美。这让我感到焦虑，难道到底是什么原因导致没有任何结果？于是，我决定拨个电话和他沟通一下。

小伙子接到电话后，听到我的问题，顿时泪水夺眶而出：“领导，我也急啊！我们的产品在这里绝对没问题，而且已经积累了不少客户，但一些客户却改变了主意，还有的客户根本不回应。我觉得我可能还不够努力，让您失望了。”他希望能够有所作为，取得成绩，随着谈话的深入，他在电话那头渐渐哽咽起来。

作为一个曾经在一线销售工作的人，我深刻理解在这种情况下内心感受到的巨大压力。这个小伙子的表现并不是因为他懒惰或缺乏努力，而是因为他经历了辛勤付出却没有得到回报的失落。因此，我对他说：“先回公司一趟，我们一起聊聊，找出问题所在。”

因此，年轻人乘车回到了公司。再次相见时，我不禁感到震惊，原本精神焕发的小伙子，这两个月没有见竟显得满脸憔悴和疲惫，显然市场的残酷对他造成了不小的影响。

我给他倒了一杯水，然后说道：“你先放松一下，告诉我这近两个月来你的工作进展如何，见过哪些客户，他们的反馈又是怎样的？”

小伙子叹了口气，说道：“领导，我一直以来都坚信销售只需要认真去拜访客户，帮助他们解决问题，努力去感动他们，付出总会有回报。过去的两个月里，我每天一大早就去客户那里等他们，向他们详细介绍我们的产品优势，竭尽全力想要说服他们，但客户却始终没有回应，我快要撑不下去了。”他的话中透露出无奈，眼中渐渐泛起了泪光。

我对他说：“请先列出你拜访过的客户，并简单介绍一下每个客户的情况。”于是，这位小伙子就给我写下了一些客户的名称和大致信息。

我亲眼目睹了他在现场的举动，这让我对许多事情有了初步的理解。

我随意联系了一些以前的客户，询问他们：“你去拜访这些客户多少次了？与谁进行了交流？每次的会面时长大概是多久？谈话中主要涉及哪些内容？”

一个年轻人告诉我他的经历：最开始他是直接去找这位老板，但后来却转向了老板的下属。老板总是声称自己很忙，让他的经理来讨论合作事宜。谈话中涉及到了我们产品的特点、优势和解决方案。起初，老板对这些内容表现出浓厚的兴趣，但随着时间的推移，他却不断找借口回避。

听完小伙子的陈述，我渐渐意识到他所面临的问题所在。经过一番深入的交流，我感到这个现象既真实又令人沮丧：付出努力并不一定能得到回报，甚至可能一无所获。

因此，我们对他的情况进行了详细分析：

第一、努力是难能可贵的品质，也是做销售的基本要求。很多人可能连努力都做不到，但是仅仅努力的去拜访客户还是不够，要懂得客户分析和客户管理的重要性

当我询问你近期拜访了多少客户以及客户的当前状况时，我并不是希望你能立即现场口述或写下这些信息。我期待的是一份详细的客户拜访分析报告。这份报告应该涵盖你的客户拜访记录及未来的拜访计划，还要包括每位客户的具体情况（比如客户目前的经营状况、公司规模、在本地的影响力、是否与竞争品牌合作、竞争品牌的优缺点、客户是否面临某些问题、客户的家庭背景、兴趣爱好，以及在你拜访后客户关注的焦点等）。

然而，你并没有将这些基础工作进行系统化的整理，仅凭脑海中的记忆是无法全面回忆出如此多的信息。这正是你一直无法找到突破口的主要原因。如果缺乏一个知识库，如何谈得上分析策略呢？

努力需要有明确的方向，而不仅仅是每天去接触新客户而忽视对已有客户的深入分析。如果你几天不去拜访新客户，而是专注于整理和分析已经拜访过客户的信息和互动方式，那么这样的做法比盲目地去找新客户要更有成效。因此，工作方法和策略的合理性显得尤为重要。

小伙子听完这番话，眼中闪烁着光芒，但他却低下了头。

第二、真正高效的销售是找出精准客户，找到关键成交人，快速的去成交。所有的拜访不可能都是有效的，成交可能也只有一小部分客户，这一小部分客户的关键人、关键诉求需要琢磨清楚

在你拜访了许多客户后，哪些客户可以被视为非常有效且精准的呢？这主要可以归结为三个核心要素：首先，客户必须有明确的需求；其次，客户需要具备相应的资金支持；最后，客户应当是决策的关键人物。理解这三点之后，我们才能够对客户进行更为细致的分类管理，通过对已拜访客户的深入分析，将客户的优质情况进行三级划分。

A类客户：该客户具备需求、拥有资金，并且是成交的关键角色。

B类客户：客户具备需求和资金，但你接触的是客户的次级决策者，可能是副总或部门经理，他们不能做出最终决策，还需要向高层汇报。

B类客户：这些客户的需求和资金较为有限，但未来存在潜在的合作机会。

面对不同类型的客户，我们需要采取相应的策略。对于A类客户，应迅速响应他们的需求，并识别出他们的独特利益点；对于B类客户，我们应密切跟踪第二个成交者，同时与第一个成交者建立联系，以将其转化为A类客户并进行后续跟进；至于C类客户，则需要适当放手，耐心等候合适的时机再进行接触。

如果能够进行这样的分类，接下来就得根据具体情况来判断，从而设定更为准确的目标。

第三、销售的策略性还是要有，不仅仅是表现出来你这个销售人员很努力很辛苦

许多时候，你会提前到达客户的办公室，的确非常辛苦，同时也为客户做了不少工作。然而，在你拜访客户并了解他们的需求后，却没有找到再次拜访的契机。

在首次拜访时，主要目的是了解客户的需求和背景，而在再次拜访时，才是着手解决客户的问题。可以向关键决策者暗示，下一次拜访时会提供一个针对他情况的专业方案，这样可以留给他一些期待。最好提前确认下次拜访的时间，这样可以有效避免客户下次拒绝见面。第二次拜访往往是打动客户的最佳时机，因为这时你已经掌握了他们的核心痛点。

如果在第一次会面后，再也无法见到关键决策者，那么未来的交易将变得更加棘手。

第四、做人是第一步，但合作是建立在利益基础之上的。如果不能够给客户带来直接的利益，客户顶多会觉得你这个人不错，但是合作的事情就会搁浅

客户对你的评价良好，这主要是因为你勤奋而真诚，使他们认可了你的品质。然而，你们始终没有突破那层利益的隔阂，导致合作迟迟未能达成，根本原因在于客户没有看到实质的利益所在。

如今的客户每天都在与竞争者和同业者接触，渐渐成长为行业内的行家里手。单纯强调产品的特点和功能已无济于事，因为他们对这些已有了相当的认知，产品和服务之间的差异也不大。在不涉及利益的情况下，很难让他们轻易做出回应。

目前公司制定了多项具有竞争力的客户定价政策和支持方案，你需要深入讲解这些内容，确保客户能够充分理解。通过让客户明确了解到实实在在的利益，即使在某些方面你的表现还有待提升，他们也可能因为价格的吸引力而愿意与你合作。这实际上是当今销售成功的关键所在。

第五、你要善于向领导求助，争取领导的支持。有时候领导出面帮你做临门一脚的指导，那是锦上添花的事情，单打独斗是无济于事的

我之前认识你的许多客户，也了解他们的具体情况。不过，通常你都在专注于手头的工作，除了写日志，没怎么腾出时间来和我交流，或者寻求我的帮助。有时候即使我想要提供帮助，也不太知道从何入手。

你要明白，在销售领域，单靠个人的努力往往难以达成交易，因此需要善于利用周围的资源。这些资源包括你的领导、同事，甚至同一行业中其他相关产品的专业人士。公司也会鼓励你去探索和利用这些资源，这一点值得你深入思考。