黄金珠宝销售技巧，销售黄金的基本知识培训？

投稿用户 • 2022年10月1日 pm7:52 • 推广引流 • 阅读 963

珠宝销售技巧：你在那边看的时候，是不是觉得他们的金价不便宜？相比之下是不是比我们家要贵很多？主要是因为……

01123学员案例：

两位年长的女性从隔壁过来，进店后表示要看黄金戒指，就座后跟两位聊天，老奶奶比较健谈，说自己有三个小棉袄，于是我说您福气好，我也有两个小棉袄，希望将来像您一样有福气。

老奶奶蛮高兴的，聊天得知是老奶奶想送给女儿60岁生日礼物，而且可以确定是当场成交类型，且决定权在老奶奶手上。

奶奶就说，要最简单款式，带花的不容易打理，而且容易勾挂。正好有一款素圈的，奶奶比较满意，试戴后女儿也没有异议，算了价格之后，应该在预算之内，但是表示才过来还是想再看看。

于是我问，是还想对比款式还是价位呢？顾客说，还有几家没看。

我看客户要走，想到了老师曾经讲的给竞品设置限制，于是我说：

“确实，几千的首饰，您多对比对比是应该的，我也希望您挑选到性价比高又喜欢的首饰。就是您挑选首饰的时候，除了比较金价之外还要看看质量做工，不能一味的图当时买的时候价格低，选择一些小品牌买，导致含金量，将来售后各方面都存在问题，就忧心了。

咱们家港资品牌，含金量都是高于国家标准的，售后都是全国联保，终身免费清洗保养的，您要是待会比较了回来，还是中意这款，我再给您申请申请看能不能更加的优惠点。

还有您生日我也给您申请一份礼品，算是咱们的一份心意。”

半个小时后回店，成交。因为客流不大，帮客户清洗了身上的首饰，而且看的客户手上的红绳脏了，主动为客户重新编了一条，客户很满意的离店了。

成交分析：

1、这一单开场白做的比较好，很快就跟奶奶拉进了距离。

2、将老师教的客户需要去做比较时，为竞品设置障碍的方法有用起来，而且最后以申请折扣和生日礼为吸引点，引起客户再次进店。

3、老师说过：成交之后的服务才真正的开始，于是很耐心的为客户调整圈口，同时清洗保养首饰和主动为客户重编红绳，客户非常的感激。

罗老师点评：

关于设置障碍的话术，上次在抖音有个粉丝是这样评论的：“生意靠自己的信誉度和售后服务做，不要诋毁同行。”

怎样才算诋毁呢？

比如，你跟顾客说，“旁边哪家某某品牌，他们的黄金纯度不高，你要是在他们家买，到时候你买的黄金没有一家金店会回收你的。”

按现在的行情来说，基本上品牌珠宝店的黄金纯度都不会有什么问题，除非真的不纯，否则这种话术就是在诋毁同行。

但是，给竞品设置障碍有什么不一样呢？

比如，你跟顾客说，“可能有些店的金价比较便宜，但是万一买到不纯的黄金，到时候你再想售后换款就麻烦大了。”

这种说法算不算诋毁呢？

第一，没有具体指明哪个品牌的的黄金不纯，也没说金价便宜就一定是纯度不够。

第二，这种说法只是一种假设，或者是因为以前有报道过，消费者买到黄金不纯的新闻，所以顺带提醒一下顾客。

所以，有些金价低的品牌销售，一听到其他销售这么跟顾客说，就有点急了，你怎么可以这样诋毁同行呢？

如果你也有这种想法，我只能说，你的销售功力还很浅。

假设我是金价低的品牌销售，会怎么回应呢？

话术：

“先说黄金纯度的问题，我们家的金价虽然便宜，但是纯度肯定是符合国家标准的。要是产品质量真的有问题，商场怎么可能让我们在这里开店呢？而且我们家已经开了3年了，要是真有问题，随便一个顾客到工商局投诉，我们早就关门了吧？

反正黄金纯度方面，你绝对可以放心。但是我想提醒你的是，你知道他们为什么这么跟你说吗？

你在那边看的时候，是不是觉得他们的金价不便宜？相比之下是不是比我们家要贵很多？主要是因为……”

这就是，以其人之道，反制其人之身。后面的话术就不说了，给你留点想象的空间。

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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