销售怎么搞定客户，做销售如何更好了解客户？

• 2022年4月25日 am12:00 • 未分类 • 阅读 512

销售怎么搞定客户，做销售如何更好了解客户？

为什么我们不提“销售为什么要懂客户？”因为这问题的答案非常简单，不懂客户，就没办法成单。当然，这并不是说懂客户就一定能成单，但懂客户一定是成单的基础。大客户销售复杂多变，懂客户仅仅只是第一步。

今天我们话题的重点是销售如何“懂”客户，关于这一话题，可以拆解成三部分来说：第一，“懂”客户的标准，也就是怎样才算“懂”客户？第二，“懂”什么？这是关于“懂”客户的内容层面；第三，如何做？这是真正落实到行为层面。

首先，怎样才算“懂”客户？

源于客户所在的行业和企业，站在客户视角、站在特定的客户角色，需要懂客户的业务，能够用客户的语言（行话/土话/黑话）描述客户的业务场景。见高层谈领导、见中层谈管理、见基层谈操作，而非千篇一律地谈“高端”、“理论”、“专业”的流行词儿！

其次，“懂”客户的什么？

源于客户的需求，站在客户的视角、站在特定的客户角色，结合自己的专业服务领域、产品和方案，能够懂客户需要我们产品和方案的每一个特定场景，懂客户应用我们产品和方案的每一个具体场景和效果。

最后，如何才能“懂”客户？

源于客户生产和业务实际，站在客户的视角、站在特定的客户角色，能够收集和我们自身服务领域、产品方案相关的业务关键点，将业务关键控制点与控制目标生成需求清单，与我们的产品和方案相匹配，选择我们有优势并能带给客户价值的环节，明确客户如何应用我们的产品，又如何能够帮到客户，明确这样做对客户又有什么好处和价值。最后考虑如何用行话（客户的语言），把特定的具体场景呈现给客户。

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