深耕美育 10 余年的「橡皮虫国际教育」，在行业震荡之际携手有赞，入局私域，利用「社群+会员」的玩法，在全南京开出 8 家校区。面对疫情的反扑，「橡皮虫」做对了什么呢？

前段时间，新冠疫情的反扑让南京再次面临严峻的挑战。机场、车站封锁，全城进入警戒状态……

对南京的线下教育机构而言，这已经不是第一次直面疫情。在疫情面前，线下美育教育机构「橡皮虫国际教育」（以下简称橡皮虫）快速响应，立刻推出在线课程套餐，通过直播和社群打卡互动的方式，让孩子在家上课学习，消解线下停课的燃眉之急。

△橡皮虫国际教育教室

「橡皮虫」成立于 2009 年，主打艺术与语言、科学、文学融合类创意美学课程，还拥有西班牙国宝级 IP 形象——小 P 优优的独家版权。

深耕美育 10 余年的橡皮虫，早在 2020 年疫情爆发初期，就开始积极布局线上、入局私域，携手有赞，利用社群、线上渠道的营销玩法，在教育行业震荡之际仍能稳步发展、突出重围，在全南京开出 8 家校区。

△ 西班牙国宝级 IP 形象—小 P 优优

今日有赞说，带你拆解，「橡皮虫」的线上转型之路。

借助有赞教育，搭建「线上校区」

「橡皮虫」转型的第一步，是研发线上课程，将部分线下课程切换成线上直播或录播的授课模式，摆脱教学场景的限制。同时借助有赞教育，快速搭建自己的「线上校区」，不仅能够展示课程，还能在线招生、售卖课程。

一、课程直卖

「橡皮虫」借助有赞工具，迅速搭建品牌官网，进行个性化装修，解决了在微信生态圈内课程展示不美观的问题，同时关联公众号高效招生卖课。

打开「橡皮虫」微商城官网， 9.9 元的德国积木 Lasy 课程、vip 创意美学主题课、橡皮虫艺术英语课等火爆课程映入眼帘。

课程按照启蒙、幼美、生美等不同年龄、不同类型进行归类分区展示，用户可以直接搜索购买所需课程。

二、线索收集

「橡皮虫」微商城界面设有「预约试听」，以此为抓手，快速获取销售线索。线索再由总部统一分配管理，各个辖区的老师拿到线索跟进建联，介绍课程相关信息，一对一邀请学员参观校区、体验线下课程，以便完成后续成交转化。

△ 「橡皮虫」微商城界面

「线上招生」成新趋势，3 招解密招生诀窍

现在，「线上招生」已经成为「橡皮虫」的主力拉新渠道。从公域获取线索，再到线上校区转化，「橡皮虫」研究出了一条比较成熟的转化路径。

值得一提的是，「橡皮虫」用 3 招拉新获客，达成了生源翻倍增长的效果，「橡皮虫」是怎么做的呢？

一、多种活动招生，加速客户下单决策

在线下场景中，与家长面对面的沟通能提高成单率和客单价。但在线上，由于缺乏这一关键环节，转化成功率大打折扣，家长们付款时会犹豫再三，不少客户就是在这个过程中流失了。

战场的转移让「橡皮虫」决心升级自己的「武器装备」。而有赞提供的各种营销玩法，让「橡皮虫」能够在线上更好地触达用户。

比如去年底，「橡皮虫」推出了「拼手速」 12 月宠娃季的活动，只要客户在月底前下单就能享受巨额优惠。

同时活动辅以「下单有礼」、「多人拼团」等营销工具。只要下单，就送全套最新欧美教材；如果邀请好友，多人拼团买课就能折上加折，优惠翻倍。

多种营销工具的合理叠加下，此次活动大获成功，不仅加速了客户下单决策，实现了业绩的增长，也为「橡皮虫」提供了抓手，带来新一轮拉新获客的机会。

去年双十二期间，在景枫校区周年庆之际，「橡皮虫」用有赞「到店有礼」玩法，吸引线上用户到店消费。

用户线上支付，到店领课，「橡皮虫」通过线下教学场景、课程的介绍展示，一对一面对面地服务顾客，极大提升了拉新效果。

△ 活动海报及活动界面

二、抓住风口！视频号直播潜力无限

微信开放视频号以来，视频号的用户日活已超 4.5 亿。「橡皮虫」也没有错过这个机会，他们经常在视频号里分享课堂现场、孩子们的美术作品、新上线的课程内容等。

特别是现在南京疫情期间，「橡皮虫」分享了很多学生在家上课和老师互动的有爱视频，增进师生关系，既提升了品牌形象，又增加了粉丝粘性。

△ 「橡皮虫」视频号界面

除此之外，「橡皮虫」也抓住了视频号直播的机会。每逢 38 女神节、六一儿童节、双十二等营销节日，「橡皮虫」都会在视频号直播售课。

通过有赞小程序绑定视频号商品橱窗入口后，「橡皮虫」就能把课程商品的链接直接挂放在直播间里，只要观众有意向，就可以直接点击了解或者直接下单购买。

除了展示商品，搭配有赞小程序的限时秒杀、优惠券等玩法，在主播口播引导下，客户就能领取优惠，立即参与活动下单，大大提成成交比率。

△ 视频号直播现场

三、社交裂变，用户价值最大化

有赞 CMO 关予分析，对商家来说，「单客」的价值至少有三个层面：第一是复购；第二价值是关联消费；第三价值是社交裂变，在社交环境里，单个客户可以带来更多新客户。

「老带新」是社交裂变的重要场景，通过刺激老客户主动转发，随时随地口碑拓客。在今年 5 月初十校同庆的活动中，「橡皮虫」就发起了拼课包的团购裂变活动。

前期老师及顾问会在会员群、粉丝群的活动宣发，并针对意向家长，进行一对一介绍讲解活动内容。再由会员家长作为团长，采用老带新的形式，进行裂变传播。

首先，「橡皮虫」使用有赞教育「推荐有奖」和「转介绍」的功能，向会员发起活动，并生成专属链接，刺激学员转发，只要 1 个老会员带 2 名新会员，就可以各获 2 节创意美学课程。

其次，引导老客户在家校圈、宝妈群里分享推广，通过口碑传播的方式真正实现老客带新客。

转介绍来的新客会按照地理位置分配给最近的校区，由「橡皮虫」的老师及时提供服务，跟进成单。

本次活动十校联动，参与人次 300+，拉新率几近 100％，为「橡皮虫」积累了一批很有潜力的种子用户。

当然，足够多的存量用户是完成裂变的必要条件，而裂变的基础在于良好的客情维护，形成口碑。「橡皮虫」就用了会员+社群这两招，建立口碑，把用户转化为粉丝。

会员+社群，提升复购率

一、会员：线上线下一体化 抽奖玩法锁用户

口碑是隐形资产，1 位学员的肯定，往往能影响 10 个以上的家庭。「橡皮虫」用精细化运营地手段，提升口碑，形成了高粘性、高复购的会员群体。

开通线上商城后，「橡皮虫」立马开通专属会员通道，打通线上线下会员。线下注册的会员，也能共享平台会员的优惠福利，打破线上线下的壁垒，便于对会员进行统一管理。

在这之后，针对用户留存的问题，「橡皮虫」使用了定金膨胀等活动玩法刺激会员续费。

△「橡皮虫」会员活动界面

「橡皮虫」的会员只要预存 10 元定金就能参与抽奖，获得膨胀 10 倍、20 倍、50 倍不等的金额。

一方面，通过预定形式，提前筛选出续费意向明确的客户，同时以优惠让利的活动方式对用户池中意向较低的客户进行二次触达，尝试激活；

另一方面，以抽奖形式增加了活动噱头，降低了均摊成本，同时又提前锁定了续费订单，利于资金回笼和开展后续教学安排。

这次活动共有 100+ 人参与，为「橡皮虫」积累了学员储备。

二、社群：教学体验+复购 提升到课率

「线上课程老师和学生的互动怎么办？」

「直播课程能否保证线下教学的质量？」

面对这些问题，「橡皮虫」选择用社群来解决。

①社群打卡，有爱课堂。

针对线上直播课程的师生互动问题，「橡皮虫」为每个课堂创建一个社群，学生和家长可以在社群里打卡、在线点评，与老师互动。

对学生而言，社群打卡一方面弥补了直播课堂互动难的缺点，另一方面开创了新型师生互动模式，一些在线下场景中不愿意开口自我表达的孩子，通过社群开始参与课堂讨论。

对家长而言，原本因空间阻隔的师生家长，有了互动和熟悉的机会。家长通过在群里打卡点评，和老师互动，了解孩子的学习状况，更有利于宝妈们的交流、维系感情，社群的活跃度和凝聚力大大提升。

②福利放送，精细运营

在社群里，「橡皮虫」会根据课程特点，个性化、有针对性地进行节日的福利课发放、直播福利的发放。比如在寒暑假、黄金周期间，就会推送当季的主题研学活动；

在开学季，也会放送开学福利大礼包；在各大儿童节、双十二等电商营销节点，也有相对应的课程福利。针对用户需求，精细化运营，促进社群成交转化。

③品牌 IP 打造，温情社群

对于「橡皮虫」而言，社群不仅起到了社群打卡互动的效果，同时也是私域运营的一块重地。最新的教育动态、优质课源信息都是引发社群热烈讨论的好话题。另外，「橡皮虫」还会在社群当中发布每日的日历、节日祝福以及其他暖心的小贴士。

社群里的老师也实时反映教学进度，分享、表扬孩子们近期表现，增加家长和学生的归属感，打造一个有温度的社群。

「我们对社群的期待不只是打卡点评的地方，」「橡皮虫」告诉我们，「更是师生良性互动、品牌IP打造的场所。」

△「橡皮虫」社群截图

疫情反复、新政已至，教培行业如何突围？

后疫情时代下，线下教育行业面临严峻的挑战。

「双减」政策影响下，势必带来素质教育机构的井喷，市场竞争可想而知，将变得更为激烈。原本粗放式的投放转化模式在此刻的教育行业，已不受青睐。

降低运营成本，提升成单转化率才是机构突出重围的关键所在。对此，「橡皮虫」将目光对准了「私域」。

「橡皮虫」负责人分享道：私域流量的来源于公域。但光从公域引流还不够，而是要经过沉淀、关系的链接才算是称为私域流量。这些流量，需要反复触达激活用户，使用户对你个人、进而对品牌产生兴趣。相比之下，直接开发的流量，质量反而参差不齐，甚至会更耗费运营的精力。

未来，「橡皮虫」将侧重于融合式课程和 pbl -「Project-Based Learning method」项目式教学模式的探索，同时更全面、更深入地布局私域，打造差异化内容。