销售管理怎么带团队流程的,销售主管带团队的流程和方法?

#客户的困扰与问题

周老师好,我先简单描述下我的情况和遇到的问题,我在一家在线教育公司任职销售总监。之前是从一线员工一步步做起来,业务能力ok但是管理能力欠缺。做总监几个月,感觉总是力不从心,用做业务的思维做管理显然行不通,遇到员工业绩起不来,或者手下经理管理问题总想伸手,管理起来抓不到重点,导致团队松散。

经理无主动工作意识,团队业绩始终平平,没有一线销售部门那种哇哇叫的气氛,死气沉沉。

我现在有几点疑问,请教周老师:

1,从业务骨干转型为管理岗,工作范围和思想应该有哪些转变?

2,作为销售部门的总监,我应该抓住的重点是什么?

3,对于优秀员工如何对待?对于业绩不好的员工如何激励或者惩罚?

4,如何培养起会自主自发工作的精英员工?(目前是推着就走,不推就原地不动,有时候推着也不见得动)

5,针对我这个情况,有没有一个可以遵照执行的管理体系,我现在应该着手开始做什么?

以上,是我作为一个做管理的小白遇到的瓶颈,目前处于迷茫和无力期,以前做经理,管理8~12人小队团,现在管理50人团队,有些力不从心,总觉冥冥中有大道,希望寻得纲举目张中的纲绳,牵一发而动全身,希望得到周老师的解惑。

#补充信息:

客户是做“理财与投资”产品培训的,但只做线上培训,以视频课与线上直播为主要形式。

主要面向C端的小白,一般以年轻人喜欢的社群营销方式来完成引流工作,以6.6、8.8、9.9元超低价拉到社群,然后在社群内先以“内容”增加客户的信任,然后销售价值5000-8000不等的线上培训课程。

现在整个公司规模超过500人,前两年人数更多,疫情之下有所收缩。

# 驱动高绩效销售团队的5大抓手

1、团队管理者的任命:

火车跑得快,全靠车头带;兵熊熊一个,将熊熊一窝;

人力资源行业有一话,员工离职,70%左右是和他的上级领导有直接关系。

所以,团队管理者在一个团队内显得非常重要,而这种重要性在存量博弈的年代显得越来越明显,因为只有特别优秀的管理者才能带出高绩效的团队,只有特别优秀的管理者才能带来优秀的产品与服务,以满足竞争日益加剧的市场。

所以,挑选出一个优秀的团队管理者非常重要。

如果你以前没有做过,那就沉下心来认真学习,不要想一下子吃成一个胖子。一定要把自己的弱项克服过来,结合自己的优势资源,持续成长自己。

以前你管10个人,可以手把手的教,你有时间,你有精力,这是“人治”。但现在管50人了,你的时间是不够的,你需要去学习如何“法治”,而不是“人治”。

团队下面的经理,也非常关键,是否是合格的胜任者,也需要重新评估与选择。

从你的描述来看,整个公司的团队管理者(包括主管、经理、总监)都需要专业的培训与辅导。

2、明确:

(1)团队管理者的角色认知、定位、职责:

团队管理者,你不再是员工了,以前,你主要是负责做具体的事情,把每一件事做好就行了,但现在不同了,要从做事到管人;你的角色与定位都发生了变化。以前,要求你智商高,强调强项,要有长板,但要求你情商高,强调不能有短板;这都是你的角色变化与定位变化。

(2)目标管理

带团队,你要懂如何给团队设定目标,目标是导航系统,团队需要有方向,这是你工作职责,同时要会把目标进行分解,让每人都有事情干,要“千斤重担人人挑,人人身上有指标,而不是管理者身上有指标“。

(3)激励管理

你既要学会金钱激励,如何分钱,分得相对公平合理科学,还要学会精神激励。分钱是科学,精神激励是艺术。管理团队就是科学与艺术的结合。

(4)商机管理

销售人员,拿到客户后,如何提升转化率?这是你的问题。

销售话术是关键。总结提炼各自情况的销售话术,让销售人员滚瓜烂熟,

3、团队的文化

马云说,员工离职主要两大因素,一是赚不到钱,二是干得不开心。你要学会构建积极向上、和谐团结的团队文化,文化氛围不好,员工干得不开心也会离开。

你要打造团队的标杆,写出故事,发给所有人看,开会时拿来分享,这就是文化建设。让员工看到公司或部门的期望与标准,告诉他们团队文化为什么要做,团队文化是什么,团队文化怎么做。

4、团队的沟通

管理学上,有个70%的说法。

70%的事情,需要沟通;

70%的问题,是出在沟通上。

和不同性格的人说话,沟通方式是不同的,比如和唐僧、孙悟空、猪八戒、沙和尚这四个人的沟通方式是不一样的。你要观察、识别人性的差异性。用一句不合适的话来说,“见人说人话,见鬼说鬼话“。

和上级、同级、下级不同级别的人的沟通方式是不一样的。

5、团队的学习与成长

作为团队的管理者,你先要学会如何精准选人,要成为一个合格的面试官;然后,年要带领团队一起学习与成长。存量博弈的时代,竞争加剧,团队要持续成长,要给员工职业发展通道,让他们看到未来。团队持续成长,他们也变得更有竞争力与执行力,整个团队的战斗力也很强。

# 客户给的收获与评价

销售管理怎么带团队流程的,销售主管带团队的流程和方法?

作者介绍:

老周,70后中年男人,多家500强外企与民营上市公司的高管,亲临现场战场代操的老顾问,也是培训师,深耕于“战略+营销+团队HR”管理。

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