跟客户催款，跟客户催款怎么说？

跟客户催款，跟客户催款怎么说？

有位朋友提到：“收款有点困难！有什么好的方法来催促付款呢？”

“回款困难”无疑是当前控销销售所面临的重要挑战。在董老师进行咨询和培训的过程中，许多人对此表示关切。再加上疫情的影响，客户的经营状况受到一定牵制，现金流可能会出现紧张，因此在接下来的时间里，回款的难度可能会加大。因此，今天董老师将与大家探讨催款的相关问题。

在销售行业中，许多人都期望能够实现现款现货的交易，没有信贷和欠款的困扰。然而，理想很美好，现实却往往相当残酷。当你选择不赊账时，其他人却愿意冒险，这就导致了赊账和欠款的现象变得十分普遍，成为了日常范畴。

赊货虽然会导致利息损失，并且如果客户失联，可能面临钱货两空的风险，但为什么商家仍然选择赊账呢？这背后有许多原因。

作为销售人员，赊账和欠款往往是不可避免的选择。这样做一方面是为了提升销量，赊账是提升销售的一种策略，可以促进客户增加采购量，帮助占据客户的库存和货架，从而提升对产品的关注度和销售额。赊账往往带来欠款，而欠款则意味着未来的回款。有些人一提到客户的欠款就会感到愤怒，其实，赊账和欠款只是一种业务运作方式，不能简单地评判好坏，关键在于如何进行有效的管理。另一方面，许多人由于面临巨大的业绩压力，担心得罪客户，害怕客户停止进货，因此在催促回款时显得比较谨慎。

不催款，又怎么能让客户还款呢？从客户的角度来看，他们其实很乐于欠款。其一，客户在与供应商和销售人员的交往中，形成了一种“习惯”。随着市场上终端厂家和业务员的增加，竞争变得愈加激烈。为了争取和留住客户，赊账和延迟付款便成了一个常见的策略。逐渐地，客户习惯了欠款，觉得这很正常，反而不欠钱才显得奇怪。客户会根据对方的态度来决定欠款的多少，催得紧的、刁钻的他们就少欠一点，而对那些好欺负的就欠得多一些。

再者，客户也希望运用你的资金来做他们的事情。面对众多的供应商，客户只需欠下小额款项，合计起来可以欠下相当可观的金额。借用别人的钱来进货，并利用这些货物赚取自己的利润，进行无本生意，谁会不愿意呢？

我们并不惧怕客户的欠款，真正让我们担心的是客户不愿意偿还这笔钱。

那么，客户为何不愿意偿还债务呢？首先，一种可能是客户希望通过拖欠款项来逼迫你提供更多的优惠和让步。其次，客户或许确实面临资金紧张的局面，由于众多供应商同时要求付款，他们需要在各方的账款之间进行权衡，因此可能不愿意轻易偿还你的款项。第三，客户可能是因为之前的问题尚未得到解决，因此不愿意支付款项。如果是这种情况，务必解决能解决的问题，无法解决的也要给予客户明确的反馈，从公司层面表述，这样才能重建客户的信任。第四，有些客户可能会凭借其市场地位凌驾于供货商之上，压榨供应商的利益。第五，客户可能对你的产品缺乏关注。如果产品既没有品牌影响力又销量不佳，自然就不会引起客户的重视，他们自然也不会急于偿还债务。最后，客户有时候甚至没有计划偿还款项，可能正准备开新店、购置新房或者买新车，因此倾向于继续拖欠。

产品销售完成只是一个开始，后续的回款同样重要。那么，催款的最佳方式是什么呢？

1、端正心态。

有些销售人员在与客户沟通时，常常对催款感到尴尬，似乎不愿意直接谈及欠款问题，给人的印象好像是客户在施舍，而非他们欠款于你。越是不愿表达，客户就越会觉得你“好说话”，从而延迟付款。实际上，债务的偿还是理所当然的事情，没有什么好避讳的。因此，应当坚定地提出要求，强调自己一直以来对客户的支持，比如给予政策优待、及时补货和优先供货等，让客户意识到自己理亏，产生对不起你这种感觉。

一些销售人员担心如果催得太紧，会对与客户的关系产生负面影响。

如果你心中仍然有这样的顾虑，那说明你与客户的关系还不够紧密。你观察那些与客户关系融洽的人，哪个会面临回款问题呢？

客户关系的恶化并非是催款行为造成的，而是由于对客户关系处理不当所致。

2、做好回款管理。

你的客户实际欠款的总额是多少？你是否为客户设定了信用额度？哪些客户应该享有较高的额度，而哪些客户则需要较低的额度？是采取一对一的策略，还是对所有客户都使用同样的催款方式？

为了实现这一目标，需要对客户的回款进行有效的管理：

1）信用授予管理。既然我们允许客户赊账，就必须设定一个合理的金额，并对其进行有效的管理，不能随意让客户决定赊账的金额。不同客户的信用额度应有所区别，核心客户贡献较大，可以给予较高的信用额度，而普通客户由于贡献有限，则应设置较低额度。对于信誉良好、关系稳固的客户，可以适当放宽额度；相对而言，对信誉差、经常拖欠的客户则应谨慎授信，同时要保障整体信用额度的稳定。如果某个客户的欠款比例偏高，其他客户就需要适度降低其信用额度。信用管理的目的是为了预防潜在风险。我们需要对每个客户进行信用额度的评估，如果缺乏有效的信用管理机制，就无法判断该给客户多少信用额度，一旦超出限额也难以及时控制，这将导致欠款不断增加。

2）账龄与金额的管理。欠款的时间越长，催收的难度就越大，而欠款的金额越高，回收的难度也会随之增加，因此我们必须清楚掌握这些情况。

3）合同管理。在中国，合同往往被视为没有价值的文件，但实际上，客户在遇到问题时往往会引用合同。因此，如果将来真的需要使用合同，它会成为关键证据。因此，务必要详细记录回款相关的事宜，以免引发不必要的争议。

4）账目管理。必须做到每一次都清晰、有凭证，并且每月对账。在每次配送货物时，一定要确保与客户的货物、账款和付款情况都是透明的，并做好相应的凭证，凭证上务必有对方的签字。同时，每月要进行一次正式的对账，并留下对账单。只有这样，你才能保留足够的证据，并让客户明确他所欠的金额，确保双方在欠款数量上达成共识。否则，若长时间不进行对账，你认为的欠款金额与客户对不上，最终受到损失的还是我们自己，很多人在这方面都吃过亏。

如果你能够遵循以上四个要点，那么你将对客户的欠款情况有一个明确的了解。这样一来，你就能判断出哪些客户可以适当增加信贷额度，哪些客户则应该限制赊账，哪些客户已经达到了信用上限，不能再放宽信用，哪些客户则应逐渐减少信用额度。此外，每次发货时，你应采取少量多次收款的策略，尽量提前收款。同时，针对某些客户，要将其列入重点催款名单，积极寻求还款方案，或者要求某些客户制定还款计划等。

3、客情关系。

无论如何，没有人情关系作为基础，任何事情都难以顺利进行！

为什么有些人回款顺利，而另一些人却面临困难？

如果你只停留在表面的现象，瞬间看到要求付款的那一刻，你将无法理解事情的真正原因。

在商业活动中，良好的客户关系是基础也是关键。催款时尤为如此，若与客户保持良好的关系，对方往往会更愿意按时付款；而如果关系处于一般水平，客户可能就会更容易拖延付款。

有些人天生在人际交往方面表现出色，知道如何处理好人际关系，而另一些人则需要通过学习和实践来提高这方面的能力。无论如何，维持良好客情的关键可以归结为一句话，那就是“以心为主”。

客户关系管理是一门专业领域，具有独特的原则和方法。只要你能够理解并掌握这些原则和方法，就能迅速提升自己的客户关系能力。参加过我课程的人对此都有深刻的体会。

此外，还需要一个内部团队，这样能够及时掌握客户的各种信息，例如是否有资金流动，客户是否真的面临资金危机，谁在做关键决策，付款流程中的相关人员的特点，以及如何更好地应对。同时，如果客户有跑路的倾向，内部人员也会察觉到一些预兆，比如拖欠工资、急于处理库存等情况。

请提供一个详细的理由。

在许多情况下，我们需要向客户提供一个理由来催款。良好的客户关系结合这个合理的理由，能够让客户更容易地支付款项。

接下来，我将列举一些申请款项的理由：

1）政策刺激。

有时，客户可能会希望获取一些额外的优惠，并且可能会等待你的妥协。因此，对于这类客户，可以考虑提供一些折扣或优惠措施，适当让步，使客户感到自己获益了。

对于像连锁这种客户，如果你在客户关系方面做得不错，务必要提前与决策者沟通。有些采购人员可以做决定，而有些则需要由总监来决定，因此要提前商讨好政策，而不是在公司现场进行谈判。在公司谈判往往只是表面功夫，其实一切都要事先安排好，这一点要铭记在心！

对于单个商店或诊所的客户来说，情况相对简单。关键在于事先了解并分析客户是否是那种希望等待你作出让步的人。

我们可以通过一些方法来判断客户是否属于这类人。例如，可以进行调查问卷，询问他们的兴趣和需求；或者通过观察他们的购买行为与消费习惯来进行分析。此外，借助社交媒体和市场调研工具也能获得重要的客户信息。

一种识别客户习惯的方法是观察他们的行为。如果在与客户长期接触中，发现他们总是试图获取利益，并且在给予一定的好处后更容易回款，这就表明他们可能属于这种类型。另一个方法是与其他公司的销售人员交流，了解他们的看法。对于许多客户来说，政策激励通常会产生显著的效果。

2）做个还款计划。

制定一个回款计划与客户沟通是非常重要的。这样一来，客户会更加重视你的回款，并按照计划进行付款。如果客户没有按时付款，你也可以根据回款计划进行跟进和提醒。

对于单店和诊所来说，销售流程相对灵活，不太适合制定正式的还款方案。因此，你可能需要和店主或医生进行口头约定，比如约定下次多支付1000元。

3）到期的款项必须及时收回。

货款到期也是一个重要因素。逾期的款项必须及时催收，如果你不急于处理，客户可能会觉得你对这笔钱不在乎，从而认为可以继续延迟支付。

4）“无耻”，每次都多提取一点。

对于像单体店和诊所这样的客户，在催款时可以多尝试一些策略。“老板，这个月真是困难，能再帮我500吗？”或者“张大夫，能否再给我500？您也不差这点钱，拜托了！”每次多要一点，积少成多，最终能把欠款慢慢收回来。使用这种方法需要“厚脸皮”，不要害怕客户拒绝你。即使他们不愿意给你，也不会对你造成损失。而如果你多说一句，客户愿意给了，那你就能顺利收回一部分款项。

5）把压力给客户。

可以考虑请你的上司协助，进行一场“小戏”。让上司扮演坏人，在客户面前对你进行训斥，指责你处理事务不当。如果客户见到你的奖金或提成可能受到影响，可能会感受到压力，从而觉得不太好意思拒绝付款。这样一来，你就能达到目的。不过，这种方法不应经常使用，最好在特殊情况下才考虑。

6）打苦情牌。

在与客户沟通时，可以巧妙地把握时机，尤其是在对方下次发货之前，适时倾诉自己的困难：“张经理，上次的货物我承诺担保发出，但是现在款项仍未到账。公司规定无法追回的款项会影响到我的提成，上个月已经扣了这部分，并且现在还没有补上。我面临着还房贷、车贷，以及孩子的奶粉费用等问题……如果这个月继续没款到，我可能就需要借钱了，张经理，请您帮我想想该如何处理这个情况？”

请一定要记得给予客户支持：“张经理，我一直以来都在支持你的工作。你的货物是我当初信誓旦旦地保证才发出去的，现在你也请支持我一下！”

还需要将付款与客户的信誉关联起来：“张经理，只要你能确保完成付款，我立即就可以发货。”

7）协助客户解决他们的问题。

如果之前有遗留的问题，首先要看看能否找到解决办法，若能解决，就要考虑客户是否愿意付款。当然，表达的时候需要一些技巧，要让对方感受到你的努力：“张经理，关于这个问题，我与总部进行了沟通。起初，他们并不想解决这个问题，我经过多次耐心的交流，深入剖析了情况，最终说服了总部的领导们，凭借理智和感情的结合，争取到了他们的支持，目前这件事已能够得到处理。”

接下来解释解决方案：“张经理，您先支付一半的款项，我可以向总部说明我们这边真诚希望继续合作。之后我会申请将返利兑现，您觉得这样安排如何？”

如果客户的库存量过于庞大，我们需要想出一些促销策略，帮助他们清理库存。“张经理，虽然库存有点高，但这不成问题。我会立即策划一个促销活动，确保能够处理掉这些库存。你看，我已经准备好了方案，给你简单讲解一下，这个方案的总体思路是……”

8）了解客户的支付流程，并确认卡片的当前状态。

对于大型连锁客户来说，付款通常有一整套流程。如果客户迟迟未付款，需要了解申请进展到哪个阶段，以及这个阶段的负责人是否具备决策权。如果不是关键决策者，可以通过日常保持联系，适当给予一些小礼物来增进关系。如果你的联系人不具备决策能力，但又不愿意直言，那么他可能会拖延你。此时，如果你和他关系良好，可以直接询问申请卡在谁的手里，征询他的建议，并努力找到并说服关键决策者。

当然，以上提到的理由并不是全部，大家可以发挥想象，想出更多的理由。

我想强调的一点是，虽然回款的理由有很多，但最重要的还是客户关系。如果客户关系处理得当，任何理由都能发挥作用；而如果人际关系不佳，所有的理由都会显得无效。

销售难，回款更难！

如果你能保持积极的心态，认真对待回款管理，建立良好的客户关系，并为客户提供充足的回款理由，相信回款的过程会变得更加顺利！

亲爱的朋友们，如果你们有其他有效的回款理由，请在下方留言分享！

原创文章，赞助自《董继业控销论坛》，未经授权不得转载。