客户怎么成交，客户怎么成交产品？

客户怎么成交，客户怎么成交产品？

销售是一项结果导向的活动，最终目标就是达成交易。如果没有交易，哪怕销售过程再完美，也只是一场梦幻。销售员心中只有一个目标，那就是成交。然而，顾客有时会让人摸不着头脑，常常含糊其辞。销售员必须学会解开顾客心中的疑虑，才能促成交易。在这一过程中，方法至关重要。接下来，我们将探讨几种有效消除顾客疑虑的成交技巧：

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顾客表示：我需要再想想。

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　　应对策略：时间就是财富。机会稍纵即逝，一旦错过便无法再来。

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　　(1)询问法：-

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在这种情况下，顾客通常对产品有兴趣，但可能对您的介绍（例如某个细节）存在疑问，或者由于一些隐私原因（例如预算不足或缺乏决策权）而犹豫不决，还有可能只是出于礼貌的推辞。因此，您应通过询问的方式来弄清楚具体原因，然后针对性地提供解决方案。例如：先生，请问我刚才的哪部分讲解让您觉得不够清楚，才让您需要再考虑一下呢？

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　　(2)假设法：-

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如果您现在马上作出购买决定，可以享受到诸多好处，比如额外赠品或者独特优惠。反之，如果您选择犹豫不决，可能会错失这些利益，甚至面临潜在的遗憾。例如，我们的产品确实能够吸引您的注意，对吧？假如今天下单，您将获得额外的礼品或者特价优惠。请注意，我们这类促销活动一个月才会有一次，而当前有很多消费者对此表现出了浓厚兴趣。如果您不迅速做出选择，您可能会……

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　　(3)直接法：-

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根据顾客的实际情况，直接向他们提问，特别是当男性客户在购物时遇到金钱方面的顾虑时，可以采用直接沟通的方式来刺激他们，促使他们完成付款。例如，可以说：“××先生，老实说，是不是因为预算问题呢？还是您想推辞，不想面对我？”

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顾客表示：这个价格有点高。

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对策：物有所值，其实并不昂贵。

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　　(1) 比较法：-

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① 进行同类产品的对比。例如：市场上的××品牌售价为××元，而这个产品的价格显著低于该品牌，并且在质量上还优于××品牌。

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　　② 将其与其他相同价值的商品进行对比。例如：使用××资金可以购买a、b、c、d等多种产品，而您当前最需要的恰好就是这个商品，现在购买一点也不算贵。

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　　(2)拆散法：-

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我们可以将产品的各个组成部分逐一拆解进行介绍。每个部件的价格都不高，但汇总在一起时，整体的价值则显得更加划算。

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　　(3)平均法：-

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将产品的价格进行时间分摊，按月、按周、甚至按天来计算，尤其对高档服装的销售非常有效。普通服装的使用时间有限，而购买高端品牌的服装可以穿更久。如果将这些服装的价值按天划分，购买奢侈品就显得更为划算。例如，某款产品的使用年限是多少呢？假设它可以使用××年，换算成××月或××周之后，我们就能计算出每天的实际成本。每当你花费××金额购买这个产品，实际上你所获得的价值是非常划算的！

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　　(4)赞美法：-

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通过赞美来激励顾客消费，让他们因为面子问题而做出购买决定。例如：先生，您给人的第一印象就是特别注重××（例如：外观、生活品味等），我相信您一定不会错过这样的产品或服务的。

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3、顾客表示：市场情况不太好。

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策略：在经济低迷时进行购买，而在经济繁荣时进行出售。

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　　(1)讨好法：-

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聪明人分享了一个秘密：当众人选择抛售时，明智的人往往选择入手;而当大家纷纷抢购时，成功者则考虑退出。此时决策需要既有胆略也需智慧，许多杰出人物正是在不景气的时期奠定了他们成功的基石。通过赞美买家的聪明与智慧，暗示他们具有成功的潜质，有时候反而会让自己因得意忘形而失去所持。

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　　(2)化小法：-

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景气是一个庞大的宏观环境变化，个体无法对此进行左右。在短时间内，我们仍需要按照常规进行日常活动，一切如常。因此，淡化这种状况，把大问题简单化处理，可以减轻宏观环境对交易的干扰。举例来说，最近市场上的低迷情绪被广泛讨论，但对我们个人而言，这种影响尚不显著。因此，这不会妨碍您购买××产品的决策。

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　　(3)例证法：-

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不妨看看那些成功人士的故事，比如某某企业家的成功历程，或者身边那些为了追求梦想而努力不懈的人们。也许是一个普通的朋友，在某个时刻决定购买了这一款产品，经历后对生活有了显著的改善和感悟。

想象一下，某位杰出的歌手也曾通过这个产品提升了他们的生活品质，甚至在舞台上展现得更加自信与光彩。这样的例子总是会激励那些热爱生活的人们，让他们心生向往，冲动消费。

今天，假如你也能抓住这一机会，做出同样明智的选择，你是否愿意参与其中，迎接改变呢？

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4、顾客问：价格能否再低一些？

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　　策略：价格反映了商品的价值，通常便宜的东西往往质量不佳。

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　　(1)得失法：-

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交易本质上是一种投资，必定会涉及到得失的平衡。仅仅根据价格来做出购买决策是片面的。如果只关注价格，往往会忽视产品的质量、服务以及附加值等重要因素，这对消费者来说是一个可惜的选择。例如，您是否认为某个产品的价格过高呢？然而，投资过低同样存在问题，投入不足可能导致您付出更多代价，因为购买的产品可能无法满足预期的需求（无法享受某些附加功能）。

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　　(2) 底牌法：-

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　　我们现在提供的价格已经是全国范围内的最低点，无法再进一步降低。如果您希望价格再降一些，对我们来说确实很困难。通过展示出这个价格（虽然实际上还有更低的可能），让顾客感到这个价格是合理的，从而觉得自己并没有上当。

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　　(3)诚实法：-

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在这个世界上，极少有机会以低廉的价格获得顶级品质的产品。这是一个不争的事实，提醒顾客不应抱有这种侥幸心理。如果您确实在寻找价格较低的选项，我们这里并不提供这种产品，我们了解其他地方也很难找到。不过，我们有一些稍贵的××产品，您可以考虑一下。

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5、顾客回应：其他地方的价格更低。

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对策：服务需要定价。如今，假冒产品层出不穷。

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　　(1)分析法：-

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大多数消费者在做出购买决定时，通常会关注三个方面：首先是产品的质量，其次是价格，最后是售后支持。通过反复比较这三个方面，可以消除顾客心中的疑虑与不安，让他们心无旁骛地选择。例如，假设我们在与某位顾客沟通，可以告诉他：“先生，您提到的确是一个考虑点，毕竟谁都希望花较少的钱得到最优质的产品。但我们在服务方面的优势是无可比拟的，我们可以为您提供××，还可以帮助您完成××。在其他地方购买，您可能无法享受到如此全面的服务，那时您还得另外花钱请人来做××，不仅花钱多了，还浪费了您的宝贵时间，因此选择我们会更加明智。”

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　　(2)转向法：-

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　　与其强调自己的优点，不如客观地指出竞争对手的不足，以此来削弱顾客的信心。比如，可以说：“我从来没见过那家公司能以最低价格同时提供最高品质的产品和优秀的售后服务。上周我朋友在他们那儿购买了××，使用没多久就出现了问题，而他们的维修服务也让人失望，态度极其冷漠……”

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　　(3)提醒法：-

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提醒顾客，在当前假货频繁的情况下，切勿因小失大。为了您的幸福，您会在优质产品和实惠价格之间做出怎样的选择呢？您愿意为了便宜而牺牲商品的质量吗？如果最终买到假货又该如何处理呢？是否愿意放弃我们公司提供的优质售后服务？××先生，考虑到长远，有时我们多花一点钱，能够获得真正值得信赖的产品，这样的选择是非常值得的，您觉得呢？

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顾客表示：我没有预算（缺乏资金）。

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对策：制度是固定的，而人是灵活的。即使在没有条件的情况下，也能创造出新的条件。

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　　(1)前瞻法：-

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向顾客阐明产品所能带来的价值，并鼓励他们进行预算，以推动购买决策。例如：××先生，我理解到，一个成功的企业管理离不开精确的预算规划。预算是实现公司目标的关键工具，而这个工具需要足够灵活，您同意吗？××产品能够助力您的企业提升业绩和增加盈利，您可以根据实际情况灵活调整预算！

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　　(2)攻心法-

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对产品的分析不仅能让购买者自身受益，还能惠及周围的人。如果选择购买某项产品，就能赢得上司和家人的认可与赞赏；反之，不购买则可能会错失一个展现自己能力的机会，而这个机会对购买者而言至关重要，一旦错过，便会感到焦虑和痛苦！尤其是对一些企业的采购部门而言，可以向他们说明竞争对手已经在使用该产品并获得了显著成效，如果选择不购买，将可能导致他们在竞争中处于劣势，无法保持领先地位。

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7、顾客询问：它真的值得这个价格吗？

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对策：如果怀疑某人是间谍，那意味着心中已经有了某种肯定。

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　　(1)投资法：-

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做出购买决策本质上是一种投资选择，普通人往往很难准确判断投资的预期效果，通常是在使用产品或服务的过程中，逐步体验到其带来的好处。既然这是一种投资，就应该关注未来的可能性。虽然在当前时刻，产品的效果可能看似微小，但它对未来的影响却可能是巨大的，因此，这笔投资是值得的！

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　　(2)反驳法：-

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通过反驳的方式，增强顾客对购买决策的信心。例如，您是一个具有独特见解的人，难道现在您开始怀疑自己的判断了吗？您的选择是明智的，即使您对我的话有所怀疑，那您难道也在怀疑自己吗？

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　　(3)肯定法：-

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可以通过详细的分析来消除顾客的疑虑。我们可以进行对比研究、分解分析，还可以提供相关实例进行证明。

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顾客说道：不，我不想要……

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对策：在我的字典中，不存在“不”这个字。

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　　(1)吹牛法：-

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夸口是一种夸张的表达方式，在销售过程中并不是让销售员无根据地吹嘘或讨价还价，而是通过展示自信来表明销售员的决心，促使顾客更深入地了解自己，从而让他们意识到销售员在某些方面的专业性并建立起信任，促进交易的达成。例如，我了解到您每天都有很多理由拒绝各种推销员的产品，但基于我的经验，我相信没有人能对我说不。即使拒绝了我的提议，最终我们依然能成为朋友。当顾客说不时，他们其实是在拒绝即将获得的利益。

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　　(2)比心法：-

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其实，在推销产品时，如果销售员遇到拒绝，可以选择诚实地分享自己的真实感受和处境，这样能够让顾客产生同情，从而提升购买的可能性。比如说，假如有一款顾客非常喜爱的产品，他们非常渴望拥有，但因为一些小问题而拒绝购买，我们是否真的愿意看到这种情况发生呢？因此，××先生，我相信今天我会让你满意，不会让你对我说不。

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　　(3)死磨法：-

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坚持才能获得成功。在销售过程中，顾客并不会主动告诉你他们需要什么产品。由于潜意识中的防范心理，顾客往往会对推销员产生抗拒。因此，销售人员必须不懈努力，持续地向顾客进行推荐。如果在面对拒绝时，销售人员选择退却，那么顾客对他们也不会产生深刻的印象。

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　　[总结]-

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方法是一种技能，是寻找捷径的手段。然而，掌握这些方法的人必须能够熟练运用。销售人员需要在日常的推销活动中，主动地运用这些技巧，通过实战演练，形成一种“条件反射”。当顾客提出疑问时，销售员的大脑能够迅速反应，给出流畅的答案。只有这样，才能让顾客在心中产生“除了成交，别无选择”的感觉。