售楼处客户分析，售楼处客户分析表？

售楼处客户分析，售楼处客户分析表？

“顾客是至高无上的”。虽然“顾客”有时会显得“刁难”，但最难应对的客户却有一个共同点，那就是他们依然是你的客户，仍然是你需要销售的对象。

（一）价格至上的客户

“价格过高”，这是客户最常见的借口。

1、 误区

（1）过于关注价格往往导致在讨论时直接切入价格的话题，从而忽略了对房屋本身的推销。销售过程中，不应单纯追求廉价，而应在谈论价格之前，首先强调房屋的价值。

（2） 花时间在那些只是一味讨价还价但并不真正想购买的顾客身上。

（3） 相信这些客户所提到的“周边房产的价格如何低廉，优势如何明显”

（4） 对他们的能力产生了过高的评估，导致感到畏惧和不知所措。

2、 推销策略

（1） 转换策略，如果对方要求降价，你可以提出一些条件作为回报，比如提高首付款金额或缩短付款的时间。

（2） 搞好私人关系

（3） 理解客户的真实需求，比如他们希望获得额外的折扣、内心的满足感、成就感，以及对产品价值的认同增强。

（4） 重视价值的讨论，需要我们调整谈话的重心，集中于房屋这一高价值商品及其作为长久居住环境的重要性。此时，关键在于对房屋本身的价值认同和个人喜好，而价格则变得次要。

（5） 不要在电话中与此类客户讨论价格问题。

如果你遇到困难，可以先暂时后退，寻求销售经理的帮助，以商讨解决方案，避免让情况变得更加复杂。

3、 成交策略

（1） 确保今天有成交的机会，然后再调整价格。

（2） 在其他方面进行一些妥协，最终达成协议。

（3） 坚持原则，坚定与客户达成交易。

（二）无权购买的客户

客户看上去似乎掌控一切，实际上却只是家庭环境中的一名配角，这时你可能会感到自己所做的努力失去了目标。

推销策略

1、努力使他认清自己并非最终的决策者。

2、把他拉到你这边来

3、指导客户如何向决策者展示产品，同时可以提供丰富的书面资料作为支持。

请安排决策者再次参观房产，并让他推荐你直接与决策者取得联系。

5、如果决策者暂时无法到达现场，建议通过传真图文或电子邮件的方式与他进行沟通。

与决策者进行沟通，争取尽早做出决定，以避免错失良机。

（三）言行不一的客户

从表现来看，客户似乎已经产生了兴趣，但不知为何最后选择了不继续。

推销策略：

1、直接了当地开始，问得更详细一点。

（1） 他可能会接受所有要求，但就是不愿意马上签署合同。

（2）深入询问，最晚什么时候能够达成交易；在成交过程中还有哪些障碍；所做承诺的可实现度有多高。

（3）即使客户不再合作，仍然保持沟通，以便关注他们的动向。

2、如果客户同意购买你的产品，你可以请求他们给出更明确的承诺，比如签署合同，同时表现出一些轻微的“不满”。例如：“我相信你真的有意向购买我们的房屋，但我的经理并不熟悉你，他更看重书面协议，这样的条件处理起来会有点困难。”

3. 一旦得知对方的承诺发生了变化，要表现出非常惊讶的样子，以此激发他们的内疚感。

（1）了解详情

（2）请不要问“现在还来得及吗？”

（3）立即参与竞争

（4） 为以后考虑

（四）抱怨一切的客户

他的反对意见总是出现在每一个提案上，这让你感到非常沮丧。

推销策略：

1、思考一下“他真正重视的是什么？”

这类客户希望感受到你在认真倾听他们的意见，他们更希望得到个人关注，而不单是听到你的产品推介。因此，你应该努力建立双方的信任关系，而没有必要过于回应他们的疑问。

“我了解你在意的是什么，如果这些问题能够得到解决，你会考虑购买吗？”

2、 将不满的声音转向你的竞争对手楼盘。

善用他为你提供的服务，这些客户将成为你宝贵的信息来源。

3、 区分客户的无理要求与真诚反馈

4、 对于产品存在的一些不足之处进行简要说明。

虽然房屋确实存在一些缺陷，但你可以尝试将这些缺陷所引发的负面影响描述得相对不那么严重。

5、识别出客户最关心的议题，并积极提供这些问题的解答。

（五）口称缺钱的客户

他们费尽心思，不过只是想找借口罢了。

推销策略：

1、从字面上来看，“预算不够”意味着可用的资金或资源不足以满足所需的支出或计划。

实际上，只有少数客户的预算确实存在限制，但实际上预算是可以进行调整和增加的。

2、围绕“金钱”这一主题深入探讨

这类客户通常比较容易掌控，因为他们关注的主要是金钱，通过提供一些节省开支的优惠，可以有效地吸引和留住他们。

3、直接了当，将预算数字记录在帐目上。

切忌笼统地讨论，需深入了解他们的具体预算和各项支出构成，并相应提出能够节省开支的建议。

（六）优柔寡断的客户

作出决策有时候确实会让人感到紧张，有些客户让人感到无从应对，并且可能会消耗大量的时间。

推销策略

1. 为他设定购买的截止日期。

告知他，如果在特定期限之前完成购买，将有机会享受减免一年物业管理费、赠送装修以及价格优惠等多项期待已久的优惠政策，从而在客户心中营造出一种紧迫感，促使他们抓住这个限时机会。

2、利用其他客户的交易情况和现场氛围对他施加影响。

这类顾客常常有跟风的倾向，他们习惯于观察其他客户的购买决策。因此，营造出一种热闹的争相购买的氛围十分重要。可以利用现场的销售支持和控销手段，向他们传达：“如果你此刻不下单，下午张总就会来抢购。”

3、请问您是打算选择A座还是B座呢？我可以通过一些选项来帮助您做决定。

4、通过委婉和谐的方式达成交易

首先要建立良好的友谊，之后再引导对方做出决策。这类客户往往希望感受到你的个人关怀，给予他们理解和支持能够消除他们的顾虑，从而逐步推动销售进程，切忌急于求成。

5、产品比较法

以下是一个周边楼盘的详细特性对比表，旨在帮助客户更清晰地了解我们产品的优点，并阐明选择我们产品的明智之处。

| 特性 | 周边楼盘A | 周边楼盘B | 周边楼盘C | 我们的楼盘 |
|————|——————–|———————|———————|——————-|
| 位置 | 市中心偏远 | 交通便利 | 环境优美 | 交通便利，环境优美 |
| 价格 | 较高 | 中等 | 较低 | 价格合理，性价比高 |
| 户型选择 | 仅有小户型 | 大小户型多样 | 小户型居多 | 多种户型可选 |
| 配套设施 | 基础设施一般 | 商超、学校齐全 | 医疗设施不足 | 完善的配套设施 |
| 绿化率 | 较低 | 一般 | 较高 | 高绿化率 |
| 建材品质 | 一般 | 中等 | 较低 | 优质建材 |
| 物业管理 | 服务一般 | 物业费较低 | 管理松散 | 优质物业服务 |
| 社区氛围 | 较为单一 | 多元化 | 安静且人流少 | 温馨活跃 |
| 投资潜力 | 不稳定 | 稳定增长 | 潜力一般 | 高潜力 |

通过对比表可以看出，我们的楼盘在交通便利性、环境质量、配套设施、建筑品质等多个方面均优于周边楼盘。购买我们的产品不仅是一种生活上的选择，更是一项明智的投资决策。我们期待您的光临，欢迎您深入了解我们的楼盘！

6、用干脆果断的手法

采用这种方式不断施加压力，直到他作出决定。利用他的拖延心理，告诉他“房子……

“你已经看了很多房子，实际上没有哪个是完美无瑕的，不如就此决定吧！”这样可以让客户感到一丝轻松和解脱。

（七）生硬粗暴的客户

不要以为他们的态度只针对你一个人，这类客户对每位销售员都采取类似的方式。

推销策略

1、表现出一种不得已的表情

脾气暴躁的客户总是不断提出苛刻的要求，他们不仅希望能获得优惠，甚至还希望看到你为此感到为难和困惑。在一次次的妥协之后，你不得不表现得非常受挫，心烦意乱地对他诉说，“你不是在购置房屋，而是在逼我崩溃。”

2、含糊其词

有时候，为了减轻客户的压力，你可以选择对他们的无理要求表现出漠不关心，假装没有听见。这样做能帮助你更清楚地分辨客户的请求是否真诚，或许一旦话题转变，客户就会忘记这些要求，最终也就轻松应对过去了。

3、运用进机表达自己的看法

这种类型的客户情绪波动较大，当他们显得比较随和时，捕捉这个时机及时表达自己的看法。

4、摆脱困境

（1） 让他忙于解答问题，并向他寻求帮助。

（2） 增强相互之间的情感联系，让他受到感染。

（3） 让你的销售经理担任“和事佬”角色

（4）如果他说话不礼貌，可以用反问的方式回应：“我真不敢相信你是在认真说话，你的意思是……”，让对方明白自己的言辞过于冒犯。

（5） 休战

5、使客户感受到他们享受到了最佳的折扣和优惠。

可以利用假设单价和假设底价表等工具。

（八）自以为是的客户

无论你讨论什么样的问题，客户始终会觉得自己是对的。在商业交往中，即便他表现得很糟糕，你也需要帮助他保持自信。

推销策略

1. 不要过于强调自己的表现，要给客户提供展示自己能力的空间。

我用好奇的目光盯着他，一边倾听他侃侃而谈。

2、倾听客户对您产品的建议

他认为自己对房地产非常了解，并对你的产品提出了一些异议。你可以把这些意见全部记录下来，逐一分析。随后，可以约他见面，告诉他你已经咨询了专家，对每个细节问题进行了逐一解答，并承认他们确实是专业的行业人士。

3、在第二次带朋友去看房的时候，可以让他来负责介绍房子，这样既能展示他的专业知识，又能让他在过程中的表现更为突出。往往他所介绍的内容会比自己更能吸引人。在最后阶段，建议他展现出决策能力，促使他做出最终的购房决定。